互联网保险崛起：入局玩家与趋势分析

导语：不温不火发展两年的互联网保险，终于到了爆发前夜吗？

互联网保险一直是互金领域的特殊分支。

此前行业的发展，一直平平淡淡，这和保险是弱需求的本质有关。

2017年，却成为互联网保险的一个拐点。

这一年，流量巨头几乎全部杀入保险领域，掀起一股不小的浪潮。

不温不火发展两年的互联网保险，终于到了爆发前夜吗？

01 公司盘点

现在互联网保险行业的玩家，主要分为三大派：

一派是持牌系，他们手握互联网保险牌照，背靠强大资源，有先天优势。

持牌四大机构：

第二派，巨头系。

巨头几乎都参与到互联网保险的战局中。

从BAJT的保险布局来看，最为激进是蚂蚁金服，截止目前，其手中已有6张保险牌照。

而腾讯与百度，也相继以设立和投资等方式进军保险领域。

比如，信美人寿、和泰人寿、微民保险代理和黑龙江联保龙江保险经纪等。

而京东，也已上线京东保险平台。

第三派，就是创业系。

总的来讲，2017年依旧是互联网保险创业系，迸发式前进的一年。

保观数据显示，2017年互联网保险领域，共发生融资事件34起，过亿融资6起。

一些互联网保险公司，得到行业大佬的支持。如小雨伞保险、大象保险都获得天士力集团的投资。

保险公司排行榜：

02 模式分析

互联网保险迎来新的发展机遇，但目前行业处于积累期，每个模式都存在难点和掣肘。

1、 To C:流量成最大掣肘

to C模式，是互联网保险平台比较常见的创业模式。

但在互联网保险领域，纯粹靠流量的to C模式，突围乏力。

某互联网保险的高管透露，近一年，他们员工从几十人增长到几百人，并试图通过广告拉动销售，结果转化率极低，大部分员工无事可干。

资本对保险项目有不切实际的期望，但忽视了保险的本质——保险是一个低频、弱需求产品，对于消费者来说，可有可无，不是硬性痛点。

据中国电子商务研究中心监测数据显示，保险产品的广告流量转化率低，仅为3%-5%左右，也是因为其“弱需求”的实质。

即便有些流量，转化也极为有限。

模式单一、突围无力、流量有限，导致现在大部分互联网保险平台，都处于亏损阶段。

据保监会公布数据显示，2017年前5个月，21家财险公司原保费收入同比出现下降，最高至42.1%。

2、 toB：逃不开供应商的宿命

toB模式，就是和场景结合，通过toB再toC的模式，针对一家公司的用户定制保险，通过销售再触达用户。

这种模式的优势在于，每个场景的用户需求相近，可以做到精准定位、投放。

而劣势在于，定制化服务，可能永远只是保险供应商。

一个供应商的忧伤，是很难规模化，需要一个个渠道去谈判。

而更为重要的一点是，渠道掌握着场景和流量，占绝对话语权，互保平台多沦为附庸。

比如，与拥有场景、流量的携程与去哪儿合作，他们有流量和话语权，必将拿去利润的大头。

业内人士透露，在线旅游网站卖一款价值20元的保险，保险产品的成本可能仅5元，“另15元被渠道拿走”。

互联网时代，大家都强调“用户”的重要性，让人尴尬的是，这些toB的模式，很难获得自己的用户。

“我们看到的规律是，toB的公司想迅速做大，是很难的”，该业内人士称，所以，大B的玩法，需要跑马拉松的耐心和毅力。

3、 toA：用户黏性很难保证

toA，就是针对保险代理人提供服务。

在传统保险领域，西装革履的保险代理人令人纠结：一方面，他们素质良莠不齐，过度的推销，让客户有抵触心理；

另一方面，人身险、重疾险等复杂的保险规则，又确实需要 “人与人，面对面”的解答。

短期内，保险代理人还不可替代。

在传统线下渠道，保险代理人对客户嘘寒问暖，这看似简单、直接的方式，实际就是在触达、维系客户。

保险是虚拟商品，用户不能直接感受到服务，但在互联网上，除了自助、快速理赔，其他环节，还没有出现好的维系方式。

目前，2A的玩法是，将保险代理人聚集起来，收集用户数据，推销产品。

但这种模式，也槽点满满。

首先，保险代理人对平台毫无忠诚度。

哪里佣金多，就往哪里扎，就像滴滴推出代驾时，疯狂补贴，e代驾随之流失大量司机。

其次，现在网络上销售的保险，大部分都是小额保险，佣金有限，无法勾起保险代理人的兴趣。

最后，保险代理人还有顾虑，平台会不会撬走我的客户？

有平台在设置规则时玩文字游戏，规定在300天内，保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金；但300天后，产生的收益，就和代理人无关了。

300天，正是一般保险续保的时间。

在这种模式下，保险代理人会很快流失。

4、 网络互助：昙花一现

如昙花一现般，网络互助从异军突起到急速回落，仅用了一年的时间。

而从本质上而言，网络互助是相互保险的一种模式。

它完全符合人性中，对未知的恐惧和孤独感，需要保障和抱团取暖——以此为切口，是最高效而低价获取用户的方式。

最早期，水滴互助曾通过几篇新闻稿，撬动了1.5万的会员。

也就是说，互助只是一个获取用户的噱头，核心目的，就是低成本建立社区。

这个社区，其实无比精准——他们一定是对健康极为重视的用户。

不论是广告、医疗服务，都是未来变现的想象力。

然而，想象力终究还是想象，落地时依然会困难重重。

从2016年年底开始，网络互助领域开始出现倒闭潮。

据互助之家数据统计，目前部分行业排名靠前的平台，每周人数增长已放缓，有些只有个位数，有些甚至出现负增长。

业内高管透露：“前段时间，每天都有一家平台退出。”

倒闭潮骤然降临，有两大原因：

第一， 盈利困难。

网络互助如何盈利，成了终极拷问。

一些互助平台，虽然有百万级别的用户量，但是微信公众号推送的文章，打开率并不高。

稍微有些风吹草动，规则变动，或者只是忘记继续缴费，用户就会流失。可见，看似手握百万级用户，变现之路并不轻松。

有业内人士向一本财经透露，曾有互助平台完成用户画像整理后，异常失望，因为加入的，多是一些低收入人群，带有明确“占便宜”心理，很难实现商业转化。

互助行业的盈利方式，仍需时间摸索。

第二， 监管围堵。

从风险提示，到直接点名，到2017年初的“专项整治”，监管对于网络互助，一路紧逼。

不过，监管绝对不是导致行业退潮的核心原因，它只是压死骆驼的最后一根稻草。

03 行业现状

1、 巨头保险风口竞逐

前瞻网预测，2020年我国互联网保险保费规模将达到3000亿元。

这块诱人市场，巨头当然不想错过。

去年8月，阿里的保险板块就改版，植入在线互动、智能投顾、算法推荐等功能。

此外，蚂蚁金服还盯上了“车险”蛋糕。

而腾讯紧跟其后，去年11月，“微信保险”占据了微信钱包最后的一个九宫格。

有海量的社交数据，腾讯保险将有哪些玩法？

“比如在车险即将过期时，一条续保信息在朋友圈弹出，提醒你续保。你点一下就OK了”，多位业内人士猜测，腾讯会充分发挥社交场景的优势。

这一年来，巨头都是摩拳擦掌。

保险山头的争夺战中，百度暂时落后。

此前，百度两次试图和保险公司合作，成立新的互联网保险公司，都未获批复放行。

百转千回，百度近日通过全资入股黑龙江联保龙江保险经纪公司，才将一张保险经纪牌照收入囊中。

与蚂蚁和腾讯不同，百度没有一款巨头App。

但百度有地图。

对于车险来说，最有效的数据，就是车的驾驶数据。

“其实，地图是最适合做车险业务的”，业内人士称，目前绝大多数车，都未安装智能车载装置，而百度地图就可以钻了这个空子，获取到大量驾驶数据。

而这些布局的后面，百度还有更大的野心——为无人车上路铺路。

巨头们来势汹汹，并且野心勃勃，已准备进攻到保险的核心一层……

业内普遍认为，巨头布局保险，并非想靠保险盈利，还是为了获取数据，为下一步版图做准备。

2、 场景保险备受青睐

互联网保险开始转型之路，大家不约而同地，挑中了“场景险”模式，开始深耕场景。

看起来“弱需求”的保险产品，一旦和场景结合，就产生了强大的爆发力。

目前场景保险主要集中在一些新场景新需求。

比如，“共享单车”领域，骑小黄车的时候，出现车祸，谁来买单？因此很多互联网保险公司针对这个场景设计了保险产品。

这些新的细小场景，传统保险看不上：一方面是肉太小，一方面是难以下口。

在保险领域，这些传统保险看不上的生意，却成了互联网保险眼中的金沙。

各家平台都将场景当成练兵场：练用户，培养他们的消费习惯；练自己，打磨自己的技术，提升动态定价能力。

这个领域，没有一蹴而就的爆发，只有慢火细炖的深耕。

3、 众安上市，行业估值翻高

去年9月28日，头顶“保险科技第一股”光环的众安，在线在港交所主板上市。

目前众安的市值已高达900亿人民币。

而在众安上市后，沉寂了一年多的互联网保险行业，突然爆发，估值也嗖嗖往上涨。

“以前都快融不到资了，最近对外估值报了30亿，又开始活跃起来。”某业内人士称，某头部互联网保险公司估值翻了一倍，整个行业信心爆棚。

另一方面，资本对互联网保险也重新认知，“融资变得容易了很多”。

04 未来趋势

1、 巨头进场，竞争加剧

但巨头进场，对行业的冲击不可小觑。

驾驶着流量马车的巨头们，最先收割的，就是2C的互联网保险。

对于2C模式来说，现在最大的问题是获客，成本暴涨，转化率奇低等问题，让2C模式陷入困境。

如保险超市、比价平台、特卖平台等。

而巨头们流量廉价，这些创业平台毫无优势。

此外，因为巨头流量大，和保险公司有议价权，可以获得更低价格。

无论是拼流量还是拼价格，初创企业都完败无疑。

而相对来说，2B的互联网保险暂时安全。

“巨头尚没有精力打入B端，线下模式又太重”，刘东明称，为了避免被收割的命运，部分互联网保险公司正慢慢转型，或变成巨头的触手。

2、 保险科技进场

保险科技的野心，昭然若揭。

玩家们一直在尝试，用科技改造传统保险，包括区块链、大数据、人工智能等技术。

而技术会从消费场景、产品形态和保险营销三个维度进入，推动互联网保险向科技型企业转型。

大数据、社交网络等因素的作用，也将凸显出来。

基于车联网数据的UBI保险、基于健康数据的个性化健康险、基于社交网络的C2B定制化保险等，将得以普及应用。

比如，大象科技的“千人千面”，在试图实现保险的“定制化”。

不少创业公司开始通过AI+客服的形式，向客户推荐保险产品，提供在线保险经纪的服务。

比如，蜗牛保险、灵智优诺等，都在向纯人工智能在线经纪人方向发展。

但AI最终是否能取代“保险经纪人”，在业内还颇有争议。

3、 监管高度警觉，牌照千金难求

对于保险的监管，一直无比严苛，从未松懈。

因为保险实在是一个特殊的行业，因为很多用户交了钱后，拿到是只是后期服务的一个承诺，极容易跑路。

因此，对于互联网保险的监管，也是亦步亦趋，非常严格。

随着行业发展，风险点也越来越多。

尤其是在数据运用、信息安全、保险消费者权益保护等方面存在着风险隐患。

监管层不止一次对互联网保险进行风险提示，盯得极紧。

多位业内人士预测，2018年，是创新和监管齐头并进的一年，监管会更为严苛。

另外，互联网保险在一个尴尬的夹缝中，为了摆脱沦为渠道的命运，他们不得不苦寻各种保险牌照。

但牌照的价格，也在水涨船高。

2015年前后一张保险经纪牌照的市场价格大概为500万，而2017年底牌照成交价格已升至2600万。

（编辑：威海站长网）

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