深度拆解：直播带货的现状与未来？

「货」是核心要素，与其他场景相比，直播商品以 高性价比+限量 为主要卖点，吸引粉丝购物，缩短买家购物的决策时间，近年来淘宝、快手等平台的直播商品品类日益丰富，线上渗透率提升，产品是否质量过硬？是否有口碑有品牌？是否低价？是否有成熟的供应链能力？这都决定了粉丝对主播甚至是品牌的信任感以及往后的复购率。

供应链能力是硬实力，货源渠道的稳定性，品牌孵化能力，会大大影响主播对品牌的议价能力。

（4）运：直播策划 + 私域流量

直播间的本质其实是线上卖场。

前期的带货选品、品牌和供应链打造、直播策划及场控等环节，背后都需要有一个非常专业的运营团队来支撑，

比如与专业的MCN团队合作，比如自建的直播带货运营团队，可以说运营团队为整场直播下来提供了必不可少的保障。

主播可以通过直播互动人数、频率、下单量、评论分享量等数据，了解用户对产品的喜爱程度，然后反馈回商家，从而决定要不要大规模生产，同时根据用户的需求，可以实现反向定制化服务。

未来，内容会成为「新货架」，直播的内容是否具备突破全网的内容力和影响力，会成为主播们的核心竞争力。

私域流量的本质其实是粉丝的运营，粉丝运营是对消费者感知的管理。

最后一层一层沉淀下来的私域流量池，就是主播的「护城河」。

2. 构造自己的护城河

前面多次提到护城河这个概念，那什么是护城河呢？可以简单理解为是个人的核心竞争力。

直播行业有没有护城河呢？这就要分情况看了。有一部分直播主的护城河是非常深的，有的人确实没有护城河。

直播行业，我认为可以构造两条护城河，一条是无形资产，另一条是网络效应。

什么是无形资产？可以简单理解为：专利许可+品牌效应。

直播带货或许没有专利许可，但是一定有品牌效应，

品牌效应，又包括产品品牌和个人信任背书。不同类型的主播，其背书的效力是完全不一样的。

网红主播带货的核心竞争力是货源是否具备极致性价比，而明星主播带货的核心竞争力是其个人IP的信任背书，KOL主播带货的核心竞争力是其专业度和个人信用，CEO们和县长们带货的核心竞争力是其个人的人设。

这，就是不同类型主播的无形资产护城河。

那什么又是网络效应呢？可以简单理解为用户规模+生态。

头部主播在获得粉丝以后，带货量会逐渐增多，带货量大的主播凭借其用户规模效应，就可以和品牌商议价得到更加优惠甚至是「全网最低价」的价格优势。

粉丝量越多，折扣也就越多，折扣越多，就会有更多的用户收看直播。收看直播的用户越多，买家也就逐渐增多。

一旦粉丝和买家的规模达到了网络效应的临界点，就激活了一条正向增强回路，就形成了属于他自己的护城河，

他们开始赚的就是利润了。

巴菲特曾说：只有当潮水退去的时候,才知道是谁在裸泳。

面对红利期，只有当风口过去的时候，才知道谁没有建护城河。

最后的话

1. 2020年将是直播行业势力版图重建的一年。
2. 唯有苦练内功，深挖护城河，才是明年还能在直播带货行业待下去的唯一出路。
3. 直播带货行业的生态位会逐渐改变，寻找一个属于自己的生态位很重要。

作者：M先声；微信公众号：PMNotebook

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（编辑：威海站长网）

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