魔鬼购物学：盒马的货架隐藏的秘密

为了达到最大销售额，7-11便利店通常会将酸奶牛奶、料理等放在相对里面的位置，让顾客走到店铺后面。盒马也是相同。运用生鲜、餐饮等引流品让消费者打开钱包，然后激励TA们购买其他更多的商品。在盒马，食品生鲜等也通常摆在了最里面。

参数4：人总是向前走向前看

人总是向前走、向前看。这种“行为参数”看似是常识，但是经常被忽略，没有被合理运用。

1. 向前走

盒马的门店可以分为2个环——浅环区、深环区（类似北京三环、五环）。深环区，会一直到达生鲜和餐饮。浅环区，销售的品类和普通便利店差不多。

而无论是来自深环还是浅环的人，只要向前走，都会路过一个交叉点。这里是人流最大的地方。是新闻联播前1分钟的广告，是电视剧大结局的中插广告。

在姜太公公逛的这家盒马里，这个交叉点承载着最重的服务设计，用服务来拦截消费者，促进人流的付费转化。交叉点里有日日鲜的鲜奶员工在推销、有雀巢樱花咖啡的堆头展示、有折扣区的促销、有自营品牌的介绍。

盒马其余地方的购物是无打扰的，工作人员都是在分拣理货。而在交叉点里，服务人员非常多，非常吵。我在模模糊糊的情况下，购物车上就多了一盒14块钱的酸奶和一袋12块钱的面包。

2. 向右走

“我们研究过一家百货商店，商店入口的右边是男装区。根据我们的统计，这家商店绝大多数的顾客都是女性。把男装放在入口右边，意味着女性购物者会快速穿过男装区，不会看那儿的商品，一心只想去她们的主要目的地——女装区。

事实上，由于前门在商店的中间，而不是偏向某一边，我们的跟踪者画出的许多女士的路线图是这样的：进门，右转，浏览，发现自己在男装区后马上调转方向直奔商店左边的女装区，再也不会回到右方了，甚至也不会到右后方卖童装的地方去了

——整理自《顾客为什么购买》

大部分人都是向右走。姜太公公逛的这家盒马，基本上默认消费者都会向右走，没有给顾客向左走的可能。进门之后，左边是排着队的收款台，右边是水果折扣区，大部分人都会走向右边。

好，就算你还想向左走。那慢慢向左边转30度，哇，一个巨大的榴莲堆头。

溜了溜了。

3. 向前看

盒马的货架高度一直是被宣传的重点。传统的大型超市，货架都很高。但盒马将货架高度控制在最佳视线之内。撤销了无用的高货架。

而除了眼前的扇形区域，消费者还有一个最佳视线——稍稍抬头看到的2-3米远处的内容。好的零售环境，既要保证眼前的最佳视线，也要充分利用消费者抬头的时间。针对这个抬头时间，盒马的浅环区和深环区分别有着不同的宣传策略。

在主攻生鲜和餐饮的深环区，抬头的广告是盒马工坊的“小龙虾”（盒马内心OS：既然你在买生鲜，那何不试试我的招牌菜）。而在主攻零售百货的浅环区，抬头的广告都是“APP送货到家”（盒马内心OS：就算到店了，非生鲜餐饮类也没有必要现场买了）

总结一下

消费者常见的行为参数有人要缓一缓、人有购物场景、人要先打开钱包、人总是先前走向前看。在盒马超市中，我们可以看到为了适应消费者的行为参数而产出的策略。

注意：

1. 本文中的照片取自1家盒马门店，无法代表每一家店或者整个盒马品牌。
2. 本文中的商品排列为2020年6月数据。盒马的货架摆放动态调控，不同地域、时间，摆放方式会不同。重点是抽象逻辑。数据、事件、言论都会随风，知识和洞见永存。

#专栏作家#

姜太公公，微信号公众号：grandpa_jiang，人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。

本文素材来自互联网

（编辑：威海站长网）

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