经销渠道考察，得渠道者得天下

所谓“得渠道者得天下”，招商的一个很重要的目的就是拓宽产品的销售渠道。所以，招商业务员在选择经销商的时候，要从其经销渠道的优势进行考察，渠道越丰富的经销商，其产品推广和销售能力越强。

经销商的经销渠道一般会有批发商、直营(专卖)店、连锁大卖场、中小型商超卖场、小型便利店或百货店等，甚至还有些特殊渠道如学校，网吧、省饮等。一个真正在渠道上有优势的经销商，其渠道必现具在商样相物定性。只要企业的产品符合市场需求，且受到大众消费群体的认可，通过经销商四通八达的渠道。就可以将产品有效传输到终端零售商，进而被送入广大消费者手中。

铺市模式考察，方法比努力更重要

铺市规模是指产品在上市初期为了提升市场占有率，为了加强市场能见度所采取的一种方式。 经销商通常采取的铺市模式是现金结算方式和代销方式。对于已经形成品牌效应的产品，一般采用现金结算方式，这种方式下，产品已经在市场中形成一定的规模，仅仅依靠产品本身的知名度就可以走量。对于一些刚上市的新品而言，没有市场知名度生意经验，所以通常采用现金结算的方式，在这种方式下，只要利润空间适当，终端店铺的老板便有较高的推广可能性和积极性。

生意经验考察，做熟不做生

有句话叫“做熟不做生”，招商业务员在选择经销商的时候，一定是优先从行业内寻找那些市场经验丰富的经销商。这些经销商除了有很强的销售能力和经验外，对于当地的市场也是了如指掌，有很好的客户资源，同时还有很强的社会关系。但这类经销商的产品结构往往比较复杂，可能同时会售卖多个品牌，很难让经销商能够把全部精力投人到家供应商身上。所以，招商业务员在筛选这类经销商的时候，应尽量避免选择手上已经有同类产品的经销商，否则在经销商处就已经形成了一种无形的竞争。

自我治理能力考察，外强中干并非最佳选择

良性的生意运作需要经销商有相对完善的自我治理能力，其中外部治理和内部治理两个方面。内部治理主要是指对其内部成员和员工的治理、进销存治理、财务治理运力治理等。 外部治理主要指分销阳络的治理。

（编辑：威海站长网）

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