李荣鑫：未来抖音电商 = 高转化内容 + 工业化投放

群体的自我组织，关于黑粉的问题，抖音跟快手在这方面还是有很大的差距。

抖音上有很多这样的例子，比如美食类有个大号叫麻辣德子，他的直播就经历了非常惨痛的过程，7 月第一次直播就不是特别成功，

原因是什么呢？原因是整个抖音的杠精分成三个阶段。

第一个阶段叫原罪阶段。他认为商业本来就是有原罪的，所以他的口吻是这样，“哎呀，麻辣德子，我看错你了，你怎么能卖货呢？”因为对他们来说商业本身是有原罪的，只要你开始商业化，他就认为他们可以吐槽，而且共鸣很强。

麻辣德子有 3000 多万粉丝，里面但凡有 10% 的人是这种论调，大家想象一下他的直播间，他的评论区，会是什么样的现象。而这件事情是会传染的。

第二类是叫圣母心态。这种就认为商业竞争当中是不需要有刀光剑影的，所以一旦出现你过度夸大自己的产品，他就说你不符合商业竞争的原理，你做人不能这样，你自己卖你的产品，你也不要贬低别人。怎么可能？

最后一种是魔鬼附身。牛肉哥身上最典型的，我跟牛肉哥说你黑粉多，主要是因为你的长相有点问题，别人天生会觉得你是奸商，我也不管你有没有做对，反正我就觉得你是骗子，我也不取关你我要看你怎么凉掉，这样的人也很多。

所以对我们来说有一个很重要的工程叫粉丝画像提纯工程，我们是在抖音上拉黑粉丝最多的一个帐号，而且我们自己的新版后台管理软件系统里，已经具备全自动删评论功能，基于关键词全自动删评论功能。还没有进入到深度学习、语义分析，只是基于关键词。

我认为用户的心智管理分三个维度，

第一个维度称之为心智思维，心智思维比较简单，就是目标、需求，你能不能触发，这个并不难。难的是后面两者，一个叫移情思维，一个是镜像思维，这不是我编的，是《创造的本源》这本书里面提到的。

移情思维说的是同理心，同理心通常是扮演群体里面的 leader 的角色，也就是意见领袖的角色，他通过同理心去感知消费者的意图，尽量讲你喜欢听的话，获得你的信任。

大部分的 KOL 其实是具备这个能力的，但是为什么很多 KOL 在成交率上解决不了呢？是因为第三个思维没解决，就是他没有让消费者响应他的成交诉求，他解决不了镜像思维这个问题。

像思维是什么意思呢？是同理心的另外一面，也就是从受众的角度来说。因为每个人在社交行为当中，当他是诉说者的时候，我要强化的是移情思维，要获得你的信任。但是在听众的角度，他有一个思维，是镜像思维，一旦他发现讲的这个人或者说做表现的这个人有些成功的策略，他就忍不住要模仿。

就像我们在做牛排的视频里面，为什么要做一些动词营销化的事情，就是为了解决响应问题。一旦消费者想进行响应、模仿，成交就会大比例提升。

二、KOL 并不是终极形态

最后一部分，我想表达一个观点，KOL 我认为并不是整个红人生态的终极形态。

红人本身是流量体，具有媒介资产的属性，但是它并不像分众的广告位一样那么硬核，不是物理的，它不能说物业签给你就可以放 10 年，会有生老病死，会有履约风险，这也是很多投资人对于大部分 MCN 机构的资产价值的评估的一个压轴点。

在过去的商业社会里面，什么样的行业跟这个最像呢？最像的行业是娱乐行业，就是我们所说的娱乐圈。“四大天王”，90 年代最火的四个男人。在他们火爆的时候，其实整个行业痛苦，如果当时也有 VC 的话，痛苦跟今天也是一样的，发现投不进去的，他们经纪公司也很懵，太强了，投不进去。然后新的小明星也出不了位，因为所有的最好的作词作曲，最好的通告资源都在头部的明星手里。

这件事，日本人和韩国人想得比较清楚，他们怎么解决这个问题？他们用天团来解决这个问题，比如 AKB48，少女时代，然后背后还配上练习生体系，来彻底贯穿这样一件事情。

所以我发明了一个词叫 KOT，我举李佳琦的例子，我基本上不太会做美妆，但是很多人都很喜欢问我这个问题，谁会取代李佳琦？他内心的语气也是比较复杂的，可能他付不起那个钱。

他认为李佳琦一定会过气，但是谁会取代李佳琦呢？他很想知道结果，想预先投资。我告诉他，能干到李佳琦的很有可能不是一个人，而是 7 个人，比如说叫阿芙七仙女，七个仙女分别擅长不同的美妆领域，群殴李佳琦，每个人粉丝规模是李佳琦的 1/7，这是不难的，形成协同效应。所以就形成少女时代效应。这个时候还得配上后面的练习生体系，这个就无坚不摧，可以过 100 年。

所以我觉得这是一种可能更先进的组织形式，能够帮助我们的机构或者有资产化需求，或者说有流量资产的货币化需求，资本化需求的企业去思考，矩阵化不见得是要把厂牌放在背后，厂牌可以放在前沿。

今天我们看到李佳琦，但是消费者是不知道美腕的，所以美腕有可能被动。我们看到了薇娅，但是消费者是不知道谦寻的。

但是如果厂牌可以前置，我们现在在策划自己的 KOL，我们有很多美食的 KOL，我们起了一个厂牌名字，叫十三太饱，这种方法，做前台，是有可能通过一段时间的努力之后，把整个 KOL 的编组和组合方式综艺化和厂牌化的。

MCN 今天有很多不同的变种，我认为 MCN 最好的出路是红人资产资本化的商业母体，或者说是法人主体。今天很多红人帐号代运营服务，最佳的终局是跟资源方和策略方形成共同的 MCN 机构，最后会出现 MCN 矩阵化，每个 MCN 会出现前置的厂牌跟 KOT 形成组合。