为什么你一卖东西就掉粉，他卖却能赚上千万还涨粉10万？详细拆解3个案例的底层方法论
|
提前在他们的公众号「美丽快约」约好时间，到了后就直接开始，发现装修风格环境不错，服务态度非常好，过程中也没有推销办卡，最终从效果来看，也还是挺明显的。
注： 文中所举案例为我观察和体验所得，仅为举例所用，并不代表对其任何产品和服务的推荐，若需消费请自行判断。 我观察总结了一下，这家店的服务特点：
显然，这个9. 9 元的去黑头业务是会亏本的，收 99 元应该都赚不到钱。 既然会亏本，为什么还要做呢？ 答案：为了获取有价值的流量。 美容、整容行业的获客成本挺高的，我刚好问了一位从事整容行业的朋友，他告诉我现在的这个行业在百度上获取一个用户点击的成本是300- 600 元，最终成交一个用户的平均成本是 3000 元。 美容整容行业的毛利虽然高，但是在激烈竞争下，获取用户的成本也在一直攀升。 既然获取用户的成本这么高，有没有可能把营销成本让利给消费者，通过好体验、好口碑更低成本获取用户呢？ 所以这家美丽快约，就通过把其中低价、高频、受众面广的一项服务，打造成优质低价的爆款，再通过这个低价的爆款获取用户的体验和信任，最终把用户发展成忠诚用户。 这种获取流量的方式，和传统美容店通过线下截流获取用户、推销办卡留存用户完全不同。 传统美容店是非常讲究地理位置的，因为客户主要是通过门店位置与装修吸引周边的居民。 在商铺选址中有句话叫做「金角银边草中间」，李嘉诚关于房地产投资也说过 3 个要素：地段、地段，还是地段，可见门店选址的重要性。 而美丽快约这种美容店，获取用户的渠道全部来自于线上，选址则很不同，区域不放在小区周围，而是放在CBD写字楼，门店不放在街边，而是放到楼上。 不放街边可以节约大量的租金成本，进一步降低会转嫁到消费者身上的成本。 在线上投放广告，影响转化率的关键因素是什么？ 产品/服务、信任、价格。 在产品服务上，确实用心打造、非常专业，且承诺不会有消费者讨厌的推销。 在信任上，通过大号推荐背书获得用户认可，而「去黑头」相比「整容」所需的信任成本是很低的。 在价格上，又以不到 10 元的诱惑低价，使用户几乎没有什么顾虑。 这款产品的线上销售很火爆（你看我这种老大粗的男人都去约了），一年的时间里在深圳开了十多家店。 那这家店到底靠什么赚钱呢？ 这家店除了亏本的去黑头业务（深层有氧洁面），还有润肤护理、离子美肌洁肤、童颜无针水光、无针水光天鹅颈、量子提拉、OPT脱毛、热丽塑溶脂、超声刀等更高级的服务，这些才是赚钱的主要来源。 那么问题来了，这家店在不推销的情况下，怎么能让用户继续消费呢？ 让用户产生二次消费主要有两种方式，一种是强力推销办会员卡，让用户冲动消费付出沉没成本，比如说理发店、健身房； 另一种是建立用户信任，并把用户的信任迁移到其他产品上，比如去宜家买家居，第一次购买了极简设计、质优价廉的产品后，之后再买家居可能都会想到宜家去买。 但对于一个初创品牌，没有像宜家这么强大的品牌信任背书时，首次服务的交付就显得特别重要了。 一定不能仅仅是「还行」、「不差」之类的满意程度，而要达到「太好了」、「没想到」、「超值」这种惊喜的满意度，就能建立很强的信任感了。 在结束的时候，美容师只是给了一些后续保养建议，以及一个相关的服务详情表。 有兴趣的妹子大多数都会和美容师更多地交流，会主动地问一些问题，潜移默化中就准备开始二次消费了。 总结一下，这个案例是改造传统的消费链条，把其中一款低价高频、受众面广的产品打造成口碑很好的爆款产品，以此作为流量入口，同时以更低的成本结构（租金、流量成本）与传统行业竞争。
在用于吸引流量的这个去黑头产品上，最后他们干脆就直接免费送了，只是送的形式稍微改了下，「消费后一个月全额返现」、「招募免费体验官」，更是进一步把初次消费的门槛降低了，向闺蜜推荐起来也完全没有心理负担。
（编辑：威海站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
