运营商5G终端营销策略

5G发展最重要的条件是5G终端的配套发展。根据BCI消费者调研数据显示，随着5G网络建设的加速和5G手机的发展，现在手机用户中有将近45%的用户有意愿一年以内换5G。

回顾运营商发展2G/3G/4G终端的营销策略，我们可以发现当年各运营商发展手机终端是依靠给予渠道代理商高额利润空间来吸引他们一起来实现业务的拓展，即渠道代理商的利润来源来自于终端销售利润+运营商号卡发展补贴+运营商终端销售补贴。

但从2019年下半年开始，随着国资委规范三家竞争行为的国六条政策出台，三家运营商不得不逐步取消对客户的任何手机终端补贴、光猫、机顶盒、泛智能终端等补贴，甚至要缩减渠道费用，当然这也包括缩减渠道发展酬金、渠道补贴以及渠道发展手机终端的补贴等。因此5G终端的营销策略一定是有别于之前的4G手机终端发展策略。

（1）各运营商推行的全网通和全场景的5G终端成为趋势。5G全网通终端的特点，一是支持SA+NSA双模。二是支持3家运营商2/3/4/5G网络。三是支持双卡自由切换。三家运营商在推广5G终端时均采用了个人市场和行业市场并重的原则，开发创新个人终端和面向各行业的定制化终端。

（2）各运营商将主推中档价位的5G终端。根据市场调研机构数据，高端市场受到疫情影响较大，受损严重，占比持续萎缩，但1000-2500元的中端市场逐步扩大，2000-2500元销量逆势增长。因此各家运营商在发展5G终端方面，中档价位的手机终端是他们的主推。

（3）各运营商发展5G终端的模式。运营商一定会缩减渠道发展酬金、运营补贴等，但会联合5G手机终端厂家扩大5G手机的进销差价，通过进销差价杠杆来吸引渠道代理商来扩大5G手机销售。同时，继续会用分期购的模式来引流客户购买。中国移动目标2020年国内将新增5G终端1亿部终端营销，同时开放产品合作，优化产品库实行5G定制业务，并在此基础上适配终端信用购，终端优惠购以及无忧换机等计划。

（4）各运营商发展5G终端的渠道模式。国六条禁令引发了渠道萎缩并将要开始渠道结构性调整，另外疫情成为压倒中小门店最后一根稻草。5G时代的带来，各家运营商纷纷开始渠道转型。预计5G终端发展渠道主要依靠厂商专卖店、自有渠道，尤其是会加大线上渠道的销售。但注意线上渠道会持续下沉，与大连锁合作布局触点与仓储，通过线上+线下的O2O模式来发力5G终端销售。

移动公司主要会通过顺差让利+分期购的模式来发展5G终端。他们的运营模式主要采用省管直供+引商入柜。他们计划将通过终端公司及厂商的让利，形成价格优势，迅速拉升客流，拉动5G终端的发展。

作为代理商老板，要想赚运营商的5G终端发展的之前需要关注：

一是5G终端除了在个人发市场拓展外，行业定制化终端也是5G发展的重点。

二是中档价位的5G终端更受市场欢迎。

三是运营商将通过进销差价杠杆来吸引渠道代理商来扩大5G手机销售。

四是运营商发展5G时将大力通过线上+线下的O2O模式来发力5G终端销售，尤其将会加大与大连锁合作布局触点与仓储。

（编辑：威海站长网）

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