如何捆绑销售才能达到营销的目的?

你会发现，像携程这种强行的捆绑销售，其实最近几年一种充斥在生活各处，尤其是在OTA（在线旅游代理商）行业。

也许原本你只是想买张机票、火车票，或是定个酒店，结果莫名其妙地买了一堆乱七八糟的保险、代金券等，关键是你根本不知道自己这冤枉钱什么时候花出去的。

要是想取消的话更是难上加难，一来取消按钮很难找到，二来操作步骤繁琐，兜兜转转需要五六步才能顺利取消。

可是回到捆绑销售，这原本是企业一种非常好的营销方式。

一方面，捆绑销售可以增加销售量和延长顾客终身价值，形成1+1＞2的效果。比如麦当劳、肯德基的套餐产品一直卖得很多。

另一方面，很多用户在选择产品时也会将购买价格和心理价格进行比较，选择真正实用划算的套餐，降低用户在选择上花费的时间。

再回到用户层面，随着消费的不断升级，用户的需求从单一化过渡到多元化、个性化和复杂化。

就拿出行来说，今天用户的需求已经不再局限于“一张票”而已。

从踏出家门到再次回到家里，他们需要接送机车、酒店住宿、行程安排等各种服务，可以说，整个行程都有等待被解决的需求。

对应的，很多用户也确实需要配套的服务，比如“机票+酒店+接送机服务”就是很多用户的基本需求。

也就是说，OTA在销售某样产品时，向用户提供接送机券、酒店、保险等产品的搭售对于用户来说其实是一个非常好的选择。

这也是我们一直强调的，企业一定要根据用户使用产品的具体场景，为用户提供整个系统的解决方案。

可为什么捆绑销售这个很好的营销方式，到了携程及众多在线旅游代理商这里，就成了令人讨厌的强买强卖了呢？

究其根源，是因为这些企业把眼睛盯在了钱上，忽略了企业的核心其实是用户。

比如携程曾经有离职员工在脉脉上表达自己的愤怒，认为携程机票产品组“一天到晚就想着怎么不知不觉地绑东西”的工作思路是有问题的。

而仅仅是机票组捆绑销售的KPI，一年就高达12亿元。

你看，当企业心存侥幸时，确实可以用简单粗暴的“隐性消费”来创造更多的业绩和收入，但核心用户的权益和信任却被消费了、被侵犯了捆绑营销，重建用户信任更是难上加难。

这也是为什么携程紧急整改后，用户依然觉得不满，甚至在携程董事长梁建章表示“要以客户为中心，坚持提供无搭售的机票预订服务”后，也依然引来众多网友吐槽的原因。

▲携程董事长梁建章回应机票搭售事件及网友的反映

实际上，企业采用捆绑销售本身是没有错的，但刻意隐瞒、弱化取消选项，让用户无意识中被消费就是企业的不对。

这些附加产品、服务更应该在增加产品本身吸引力的前提下，让买家根据实际需求去主动选择的。

而不是神不知鬼不觉地绑在用户购买的主打产品上被消费，甚至只有当消费者群起而攻之时，企业才开始不情愿地整改。

在我看来，企业真的不应该做这种简单粗暴只为钱的事情。

而应该多从用户角度出发，去提供真正有价值的产品和服务，让用户从内心里认可企业的盈利模式和发展方向，才能让企业走得更长更远。

我认为，无论是“销售”还是“营销”从最后达成的结果来看，是殊途同归的。也是说明我的结论，现在的营销更注重销售结果，现在的销售也更趋向于营销过程。

说下我的感受吧，目前在某公司负责市场营销部门，下属两个部分，一个是市场，一个是销售。

先来讲讲市场（营销）对我而言，市场的工作已经不再是单纯的曝光，我们现在做的任何市场工作都会考核投入产出比，我花多少钱做市场，做营销，那么我最后获得的结果是什么？获得多少意向客户？意向客户成交情况如何？并将之作为协同kpi与各个pm绑定，那我说市场部门的同事只是单纯的营销人员吗？不，他们也是销售，只是他们在整个销售环节担当的任务是从广袤的客户资源池里面，通过一定的营销方法筛选出精准客户。

这里插一句，如果有技术工具可以引导客户直接下单的话那么市场营销人员就完成了整个销售工作（比如1688有诚信通自助下单系统等等）。

这个精准客户就是市场营销人员的kpi，但是这个客户直接决定了销售结果。

再来说销售，他的工作就是通过筛选出来的意向客户，通过方案、策略等促成转化。这里提到了方案和策略，按照大众传统的认知，销售可能更偏向于“成交”“工具”属性，但是“方案”、“策略”现在已经成为了一个销售必不可少的职业技能，我们说销售已经从过去的粗暴成交逐渐转变成当前的“软成交”。这样的软成交已经涉及到了营销领域。

所以，销售转变成营销，更多的就是一个从硬到软的过程。目前整体大市场不好做（我已深深体会到），对于市场营销、销售的复合型能力要求已经越来越高了，“销售”或者说“市场营销”的界限已经没有那么清晰了。

加油营销人。。。

感谢邀请！

捆绑销售要把引流产品，主打产品，高利润产品搭配好，不要想着每个产品都赚钱，让消费者觉的超值，很划算，不买就亏了。

重点在于营销流程的设计，前提条件产品本身品质要过硬，弄清楚企业的战略处在哪个阶段，真正想要的是什么效果？

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（编辑：威海站长网）

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