大客户销售 |【原创】其实销售总监谁都可以当，只要有了这三样“法宝”！

文：易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长

在为企业提供销售培训与咨询服务过程中，我们经常会接到很多企业老板的嘱托，希望能够帮他们推荐和物色一些好的销售总监人选。原因就是他们对现有的销售总监不满意、不放心，不愿意继续把带领销售团队发展的重任交给他们。

根据Easy Selling销售赋能中心的权威调研，我们会发现：企业的销售团队负责人中，有80%以上的销售总监不胜任现有岗位的工作要求。另外有75%以上的销售总监，无法有效的去辨识自己的管理行为对销售团队业绩提升的贡献度。换句话说，这些销售总监们，会经常自我质疑自己在组织中的存在价值。

我们进一步发现，大部分的销售总监都是从一线销售一路奋斗，成长为销售主管、销售经理、再到现在的总监位置。管辖的范围越来越大，他过往赖以自豪的个人业务经验却越来越难以在团队中进行复制。

最近有家公司董事长向我抱怨，说找个合适的销售总监比找个他的接班人还要难。在他的企业初创期，规模不大，销售总监的位置都是由老板直接兼任。当队伍大起来，老板要退居二线时，就希望提拔一个销售总监来委以重任。

很可惜的是，老板自己有自己的一套打单方法，销售总监又有另外一套业务模式，而且都带着很明显的个人色彩。老板发现他根本无法将自己的做事方式复制到那个销售总监身上，而销售总监也无法将自己的成功秘籍复制到团队中更多的人身上。如此类推，一人一套打法营销总监，五花八门，销售人员从思维到行动上都难以做到统一，队伍是越来越难带了。

另外，导致到销售总监岗位失职还有一个重要原因，就是他们对于企业销售组织未来发展的方向和重点不够清晰。我经常问一些销售总监：你知不知道你的这支销售团队在一年后应该发展成什么样子？三年后呢？五年后呢？其实，很多的销售总监不知道也没有想过这个答案。因为缺少这样的发展规划，就会出现很多的“头痛医头、脚痛医脚”的短视型管理行为。近些年，中国很多的民营企业，愿意花重金从一些外资或者跨国标杆公司中高薪聘请职业经理人。其实这些外企经理人并不是有多强的个人能力，民营企业老板们更看重的是他们对于标杆公司运营模式的了解。

在老板们的认知中，那些标杆公司的今天，就是自己的企业发展的明天。知道了明天会是什么样子，也就知道了今天应该要做些什么。由此可见，一个销售总监对于销售团队未来的发展方向认知与重点把握，该是有多么的重要。

那么，如何才能成为一个优秀的销售总监呢? 我想用一个“三力模型”来诠释这个问题，具体是指权力、能力和动力。

— 1—

首先来说说“权力”。意思是说，这个销售总监必须在企业里面被赋予充分的职权，包括但不限于人员的选用和任免权、激励与考核权、营销策略的制定权、以及营销资源的分配权等等。他之所以能够获得如此充分的授权，与其对企业的忠诚度和被信任度直接相关。

我经常奉劝销售同仁：“这山望见那山高”的上一句就是“东家不知西家苦”。也就是说，在你的销售生涯中，不要老是想着从这家公司跳到那个公司，只要你所处的企业是一个走正道图正果的公司，只要是现在这家公司里有你可以学习与效仿的标杆，你就应该学会安驻当下，踏踏实实地工作，陪伴这家企业成长。也因为你的这份坚持，企业才会看到你的忠诚度，也才愿意给你授予更大的职权与担当。

对“权力”的另外一个理解就是要有大局观和诚信度，不能够去贪小便宜，要以公司大局为重。既要和底下的兄弟们并肩战斗，共甘共苦，也要学会站在老板和决策层的角度思考和处理问题，这才是老板心目中的那种可成大器的人才呀。

— 2—

有了“权力”之后，接下来就是“能力”了。我们要强调的不是指你的个人业务打单能力。因为你能走到销售总监这个位置，说明你的个人能力是过得了关的，但你当下的任务是带领整个销售团队走向成功。你此时的能力水平应该通过团队的能力成长而最终体现出来。

所以，不要继续停留在“用直觉与经验打单”的沾沾自喜上，而是要把直觉与经验上升为一种方法论，定义出一套科学的销售流程与方法体系，在组织中导入一种共同的销售语言和行为标准。只有用这样的方法论做基础，未来不管是谁坐上销售总监这个位子，团队的工作节奏就不会乱、团队做事的方法都会一如既往的有传承。这才是一个健康向上的，可持续发展的团队。

我有时会发现一些很奇怪的现象：在我给一些企业做销售培训时，坐在课室里的都是冲杀在一线的销售人员，而领导他们的销售经理和销售总监都不见踪影。我问学员：你们的领导哪里去了？学员们告诉我说：领导们在开其他的会、在赴其他的约，没有时间来参加培训。

我很诧异的是：作为销售团队负责人，你如果不坐在课室里和大家一起学习，你不了解这些销售人员在学什么样的技能，你又如何在培训结束后去指导下属使用新技能、采用新的作战模式呢？所以我经常说，最应该坐在这个课室里学习的，就是那些销售经理和销售总监们。

一个不爱学习的销售总监，一定是不能被委以重任的，因为他们已经渐趋油腻、他们已经固步自封。如果有更合适的人才，就要坚决地将他们进行撤换。

— 3—

第三种力叫做“动力”，是指总监们使用科学销售流程方法的内在驱动力。很多时候，我们要在企业中推行一套新的销售流程体系，就会发现一些销售总监和经理们口头上表示认同和拥护，但背后却以各种各样的理由进行抵触和敷衍对待，令到新的方法模式在企业里难以落地转化，企业的成长发展步伐也因此会停滞不前。

为什么会有抵触情绪？其实这不难理解。销售总监们一步步打拼和晋升过来，更多靠的是自己过人的个人能力，而不是接受过多少系统的销售方法论培训，更不是应用过多少经典的销售流程方法。

或者换句话说：销售总监们内心中就不认同会有一种他现在也需要重新学习的方法论，可以帮助到他和他所带的团队变得更好。何况，要学习新的知识、做出新的改变，对一个“功勋卓著”的人来讲真不是一件容易的事情。

但“变化才是永恒的不变”，销售总监们唯有真正地相信科学销售方法论的力量，甚至将其上升到一种“信仰”的高度，才能产生出强大的自驱力，才会自动自发的带头去执行去落地新的流程方法，并以此来推动整个团队朝着科学与健康的方向发展。

—结语—

我们必须承认：“权力+能力+动力”的修炼，知易行难。但正因为难，才有凤凰涅槃、浴火重生、一飞冲天的荣耀历程。

有一组很有意思的数据说：世界五百强企业中80%的CEO是由销售总监成长起来的。华为任正非也说道：让听得见炮火的人做决策。真心希望我们所有的希望成长为销售总监，或现在已经是销售总监的精英们，能够更高标准要求自己，以“三力模型”为标准，成为企业未来最可堪大任的将才、帅才。

关于作者：易斌，Easy Selling 销售赋能中心 院长，国际销售绩效改进研究院（中国）合伙人，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。

你想要的销售干货尽在微信公众号 [销售绩效改进专家]

（编辑：威海站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!