创业2年被收购，HMM零食创始人万字复盘创业经验和教训

产品开发也一样，我们有 2 个人专门负责产品开发及供应链管理，其实他们的工作量非常大和琐碎。半年开发 8 款产品，如果我们能够多增加 2 个人，那么单品数量扩大一倍是完全可能的。所谓的省钱只能让项目更慢而已。

运营投入方面也一样，算清楚投入和产出，何必一直磨磨唧唧的为了所谓的不下牌桌去搞低质量的项目生存?如果做 10 年还是一家淘宝小店，我认为这才是最大机会成本的损失。

何况当下的中国商业社会的生存规则，根本不给你这个生存的空间可能。

(6)没有竭尽所能的找人 ，创业拼的一定是团队

除了花钱，在找钱和找人方面，犯了太多的错误。一味的以省钱的角度去找钱是错误的，一个月薪 3 万的人和月薪 3000 的人带给公司的价值远远不一样。

真的是要竭尽所能的去请合适的能解决问题的比自己牛的人回来。找人的事情上一定要花时间和心力，甚至要放在最重要的位置。

找人最不应该省的是钱和时间。当然市场上骗子太多，仔细辨别。

一个项目一个公司不应该是某个人的个人能力秀，而是组合一个目标一致的都可以独当一面分工合理的优秀团队一起去战斗的。

(7)找钱思维过于封闭

找钱方面也在不断的犯错，找钱的思维过去封闭。其实除了专业的投资机构，还有多种拿钱的渠道，比如政府的配套基金，比如一些产业上游的产业定向投资，比如一些传统企业和传统老板转型的资金。

专业的风投机构，这几年项目太多，多到看项目的人都不够用了，挑的眼花缭乱，喜欢追概念追风口，为什么你一定是那个千里马?所以让项目活下去最重要。那来的钱不重要。当然一定要正规且合法，并且有道德底线。

而我认为侧重实体的项目未来找钱的方向，一定要侧重在上游产业的布局的资金，和传统老板的转型。

这部分人投资追概念追风口的可能性较小，他们很多白手起家更认可踏踏实实的事和人，更具有长期价值投资的标准，而且他们在实际的产业里的积累更容易帮助我们整合资源。

我们曾经犯的最大的错误是为了拿高估值，拒绝了别的投资机构，最后影响了项目的进度，而新的投资机构签了TS等等了足足 5 个月后钱才到且款项不足。

我们都太出生气了，可能一上来就没有把自己当生意看，所以才面对钱的问题的时候过于的封闭

(8)缺乏生意能力和整合思维，把生意当成了项目做

我们都太书生气了，根本意识不到资本和市场的残酷，我们一直以为有钱才能把项目做好，其实整合好资源，多方合作方进场分配好相关利益，也有可能让项目的推进更快一点。

如果我们当初能把渠道方、主要的核心供应商，都变成我们的股东，如果我们当初接受了别人 5 年天猫超市独家代理权的合同，可能比现在走的好很多。

其实后来才想明白你不是做项目，你是做生意，做生意要的是挣钱并且不断的壮大。只要合法合规，目的达到了，就可以了。大公司做项目是短时间可能不考虑盈利和生存的，甚至不用承担风险。而做生意，就得替这生意负责。

但不可否认，HMMM用最少的钱最少的人，实现了整个链条的闭环，并且拥有超高的用户好评率，并且实现了阶段性的盈利，我们也做过一些相对正确的事。

2、HMM做过的那些正确的事?

(1)用户细分和品牌差异化定位

面对大品牌的价格和流量围攻，以及市场上琳琅满目的零食大小品牌，我们怎样才能站住脚?我们的用户是谁?我们为谁做零食?在一个传统的消费品市场，用户细分是最佳的切入市场的方式。

HMM选取18- 28 岁的女性核心人群，作为我们的主力消费人群， “大数据显示70%的零食购买人群是女性，并且80%的女性在 40 岁以下”而我们就选择了最容易为零食买单且注重产品品质和品牌文化，愿意为高价格买单且容易接受新鲜品牌的人群。

他们是高校的学生，办公室的小白领和政府事业单位的公务员。围绕他们做出来产品差异和品牌文化差异化，营销差异化。三只松鼠谁都可以买，但是HMM不是，喜欢我们的会很爱，不爱的不是我们的用户。

我们选择的用户人群明显比三只松鼠的用户范围更窄。但是更利于我们去针对新的做产品做品牌认知做故事传播做用户服务和体验，很快的切入这个市场。

无疑张君雅的定位和成功，为我们提供借鉴。我们不仅仅不为借鉴其他品牌为耻，反而想说没有研究过别人上来就谈颠覆的才是不靠谱。

后期的数据证明，我们的选择是正确的，80%的女性用户，且70%的用户人群18- 30 岁。并且top10 城市排行榜全部为一线城市和新一线城市。清新的萌萌哒的形象，刚好打动了那些年轻讲究小资的女孩子。

(2)独特的IP定位与零食结合的核心发展观，品牌人格化

零食是一个产品同质化极为严重的行业，找到自己独特的品牌气质文化，并且与之结合。

消费品真正卖的不仅仅是产品内核还有外延，尤其是像零食这样的低客单价商品，用户的消费非常的非理性且随机。如何让你的用户在琳琅满目的货架上和淘宝的搜索通栏里选择你，其实除了产品品质和用户体验之外，就是品牌的定位和品牌形象认知。

而HMM零食，将原创的卡通人物小美与零食结合成为我们与市场上同类零食品牌认知差异化的核心。

三只松鼠的品牌IP是三个小松鼠，良品铺子和百草味虽然也开始在强调人格化但是本身还是卖货基因和形象，溜溜梅来伊份都是传统的食品品牌形象和运营思路。

而我们把HMM的品牌标识物设定为一个年轻清新简单的女孩子，小美。小美的年龄设置也完全的和我们的用户匹配。我们将小美定位成一个双鱼座 0 型血为梦想和爱情努力的女孩子。

并且将它融入了我们的产品包装，快递盒子，网页设计，推广物料 等等各个用户所有所能看见和接触到的环节。

用户买的不仅仅是零食，不仅仅是一盒小小的话梅，买的是一个叫小美的女孩子的陪伴。这也是我们能在众多的零食里，能够脱颖而出并且拥有铁粉的法宝之一。

（编辑：威海站长网）

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