实战：用增长思维重构 2B 用户运营体系

钢厂销售体系变革动力。不同钢厂，有着不同的市场竞争环境和历史，其变革动力也完全不同。比如宝钢，自建立起就是一家现代化钢企，它投入了非常多的资源去做信息化建设。所以在整个行业中，它能够引领企业信息化变革。

这些都是我们的影响变量。随着数据分析需求的深入，我们对于数据中台的需求就起来了。主要矛盾已经变成了「认可数据分析价值」和「落后的数据生产力」之间的矛盾，这是一个转折点。

有了这个转折点以后，做数据的人就可以不遗余力的，去推动公司的数据化变革了。

3.2 「贸易商端」的用户运营大框架

另外一边的贸易商，我们要触达的是采购部的某一位职员，往往，采购部的人对于在什么渠道采购，是有充分的话语权的，除非大终端，要做采购招标。

而我们平台 99% 的用户，可能都是小终端或者小贸易商，没有跟钢厂达成长协，没有好的采购渠道，他们有非常强的自主权，采购渠道完全依赖于自己的选择。

对于他们，我们可以用这样一个获客模型去触达他、转化他。在设计这样一个产生兴趣、分泌多巴胺的过程中，你需要去看他作为一个采购人员的心理是怎样的：

（1）能买到便宜的好货。只要能买到便宜的好货，让采购能够降低成本，就能够触动他。

（2）使用起来方便。采购人员会在平台上做采购，那这个平台一定要操作方便。

这就是我们能够触达的一些手段，能够产生转化手段的设计差异。所以，针对这样的贸易商端，我们提炼出一个用户运营的大框架：

1. 主动吆喝 – 获客

市场部把主力租户（钢厂）引入商城，货上架了。此外，还得想办法留住这些主力租户，以证明货在我们的商城里能卖出去。但是很多贸易商可能并不知道这个平台，这就需要我们主动去吆喝，比如：

（1）线下推介会。通过某一个贸易商感兴趣的主题，将目标对象在物理位置上集中起来，然后设计一些利益动机，比如行业贡献奖、和 KOL 的拍照墙、好运抽奖等，激发参与用户的分享意愿，做一波基于熟人的宣传。

（2）基于贸易商地理位置分布的地推。像一些贸易商集中的钢市或楼盘，我们可以在当地做一些小型推荐会，让贸易商知道有欧冶这样一个平台。

（3）通过社群搭建私域流量，聚集贸易商。通过社群调动贸易商之间的强大社交链，让他们在群内活跃，从而能够在群内触发对资源的兴趣，这就是我们现在做的。

所以，利益动机和传播体验，就是社交营销的两个关键环节。

2. 优化路径 – 转化

吆喝完后，用户知道有欧冶这个平台了，但是怎么被我们激活、怎样成为我们的活跃用户呢？我们用 GrowingIO 做了一些用户行为数据分析：

第一：注册转化

什么样的用户能成为长留存用户？我们发现，有过首单交易的用户，留存会非常好。但是由于平台交易规则很繁杂，用户进行首单交易的转化时长非常长。如果不去引导，首单交易的转化就会非常低。

基于这样一个分析，我们把对用户运营的工作重点放到激活上，通过新手任务、帮助中心、新手引导等，设置一个顾问式的营销人员帮助用户做一个平台新手的转化。

第二：用户活跃

用户采购完后，怎样能让他养成看平台资源的习惯呢？怎样能让他一采购钢卷，就能想到平台呢？我们可以去做一些个性化的信息推送，多次触达好货，引导用户关注我们的一些店铺，然后以店铺资源上新的方式去触达，2C 的套路都可以直接拿来用。

3. 精准营销 – 数据驱动

怎样能够知道用户想要的是什么？怎样能够把用户想要的优先作为用户的货架陈列出现？这就需要我们给用户做标签、给商品做标签，从而通过数据驱动去实现精准营销。

第一：用户标签

以下将用两个案例给大家分享 B 端用户标签对于数据驱动精准营销的重要性：

案例 1：新手引导功能上线，对新用户有作用吗？

对于我们来说，不同渠道获取的新用户被转化的效果也是不一样的。

（编辑：威海站长网）

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