律师事务所营销策划-调研篇

原创 张明湖 三赢律说 2022-05-15 20:50

随着互联网的快速发展，律师行业的竞争未来势必愈加激烈；因此，任何有远见的律所，都不可能拒绝互联网，甚至放弃线上营销。尤其诸如抖音、头条等视频、自媒体已经逐渐占据流量优势的情况下，如果一个律所故步自封、安于现状，未来将会在竞争中处于不利境地。

但是，据笔者了解，很难以想象的是，海南还有不少老律所，虽然建立了网站，但是基本上属于摆设；哪怕律所装修得富丽堂皇，网站却甚至不如一个个人主页。甚至不少律所连公众号都尚未建立，或者就算建立了，却也未形成真正的内容输出阵地，这是非常可惜的。造成这种情况，主要的原因可能在于：其一，这类律所的大部分老律师对互联网不熟悉，且律师行业更侧重于口碑营销，很多人认为线上真正带来的流量非常有限，未能引起重视；其二，互联网发展最迅速的那个年代，法律服务行业迎来爆炸性增长，哪怕良莠不齐，案源也非常充足；其三，律师大多数都是自己做案源+办案，未实现进一步的专业化分工合作（但是部分有远见的律所已经开始招聘业务经理）营销诊断，大多数律师作为法学专业背景，对互联网技术熟悉程度不够，不具备独立进行互联网全方位营销的能力。

远离了互联网，对律所来说，显而易见的危害就是：首先，错过了借势发展的良机，市场竞争往往是不进则退，酒香也怕巷子深，豪华装修之于律所充其量也仅仅是表面的包装价值，而网站、自媒体是向公众充分展示律所实力的最佳平台；其次，网站及自媒体另外一个价值是，帮助律所对外进行价值输出；最后，律所的互联网营销，有利于帮助和带动青年律师的成长，提高律所综合竞争力。

但是，律所的营销和普通的商业营销相比，因为行业差异，也存在很大的不同；甚至与律师的个人营销，也存在很大差异。根据笔者之前从事IT行业，以及商业运营方面的经验，针对律所的互联网营销思路，做个简单分享：

一、营销策划的一般流程

1）先进行预备诊断，了解企业的具体情况；进行SWTO分析；

2）正式诊断阶段，寻找问题的根源，抓住关键问题，进行深度访谈：企业核心价值，市场竞争力分析，品牌建设理念及市场营销观念碰撞等：

①营销战略规划：如何合理制定？面临的阻力？近期、中期、远期目标？如何推广？

②目标市场访谈：地域目标市场研究布局（细分）？目标消费者定位、认知、把握？

③律所品牌形象：律所品牌战略的理解？连锁律所品牌定位？总所推广引流政策？

④网站及自媒体营销：目前进展如何？是否已经有具体计划？数据积累情况？个人营销？

⑤内部营销诊断：团队架构、责任分工、技术专长；团队管理（培训、评价、流程管理）？

⑥法律服务产品：服务产品定位？标准化、流程化、可视化优势？服务延伸？

⑦市场营销计划：价格及策略？广告、媒体计划？公关活动？费用预算控制？落实执行？

二、调研内容

1.律所基本情况：

1）总所及分所的发展历程、人员及业务开展情况、品牌积累、战略布局等。

2）SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战。

3）分所的几个关键定位问题：了解竞争对手？战略定位？未来愿景及规划？投入资源？

正常情况下，调研应当先行，至少投入一周的时间；但实际上很多工作可以同步开展，先解决从无到有的突破，后续再深入了解情况再做调整也是可行的。

2.律所现有线上营销资源整理：

1）网站运营以及自媒体营销现状？具体计划？是否有可以借鉴的目标对象？

2）律所员工个人自媒体资源梳理与整合（自由讨论）。

3.律所最近的案源数据：

1）签约的案件主要类型？来源？

2）签约案件进展；客户资源维护以及渠道拓展？

3）客户咨询情况汇总？是否建立客户咨询档案？主要咨询来源、转化率？

三、互联网调查

接近于律所的尽职调查，用尽一切手段，对律所在互联网维度的情况进行了解，并逐步明确律所在互联网竞争层面上的现状，进行适当的定位分析。

小结：当下的互联网营销，更多应当以大数据为基础来制定营销策略。因此，对于律所而言，如果前期并未进行互联网或多媒体营销，首先应当先进行渠道分析研究，选择适合的渠道平台，先进行一定时间的运营积累，后续再根据数据表现情况，调整营销策略更为稳妥。下一篇，将会对现在主流的互联网及自媒体平台营销的数据表现进行一个分享。

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张明湖 于海南海口

2022.5.15

（编辑：威海站长网）

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