三终端营销人职业新定位“诊所运营顾问”

三终端营销人员面临很多挑战，是前所未有的挑战，由于政策环境地变化，为了寻找出路，越来越多的药企进入三终端，竞争越来越大。有一些省总自己找一些产品，由于不稳定，经常换产品，地总、县总经营了多个省总的产品，有的产品刚做起来，省总换了，不能做了。有的由于同类产品政策更好，又被别的产品替代了。现在基层品种多，人员多，动销方式多种多样。三终端人员很彷徨，不知所措，不知下一步该怎么办，有很多退出医药行业。

笔者近几个月走访了很多地方，与许多营销人员进行了深度交流，把目前三终端营销人员总结为以下三大类型，其中绝大部分为前两种类型。

笔者认为三终端营销人员，要在激烈的市场竞争中领先于其他人，三终端营销人员的职业要重新定位，转变成顾问型营销人员——诊所运营顾问。

三终端要做的更好，我们要反过来思考，患者需要什么，诊所需要什么，诊所缺什么。

患者有三个方面的基本需求，一是希望听到医生较为亲切、明白的沟通，明白是什么疾病，如何治疗，多久能治好，如果按此治疗方案没有效果，下一步怎么办；二是安全，毒副作用小；三是希望经济一些。

医生的需求主要有四个方面，一是口碑、名气、门诊量；二是诊断、治疗水平的提升，有特色；三是诊所运营管理及服务水平的提升；四是医患沟通技巧，降低医疗风险。

所以根据患者、医生、诊所的需求，反过来找我们的机点，我们的职业定位要发生变化，成为诊所运营顾问。这样就有别于一般的营销人员，诊所对运营顾问有依赖度，我们通过服务好患者、服务好诊所，最终实现我们的价值。诊所运营顾问至少要具备以下四方面的能力，才能满足诊所的需足，成为名符其实的诊所运顾问。

当然要成为顾诊所运营顾问，有一定要难度，必须经过系统的学习培训终端营销，加上自己的努力钻研。现在市场竞争这么激烈，不努力肯定是要被淘汰的。时代在滚滚向前，大江东去浪淘尽。我们如果不努力学习，被时代所抛弃时，时代连一声招呼也不会打。

诊博士，中国医药物资协会研究院特聘基层医疗研究专家，在医药行业20年，2016年开始研究基层医疗，帮助诊所提升转型，帮助三终端营销人员提升转，愿意与航老师一起学习研究基层医疗及三终端营销的人员可关注我的头条号，一起交流一起创新。

（编辑：威海站长网）

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