基层业务晋升到高层管理，教你如何学做营销方案

销售岗位现作为社会就业最为普及的职业，可谓遍布各行各业，销售人员的职业发展通道也是前途似锦。从基层的销售业务，到销售主管和经理，再到部门经理、营销总监和营销老总，只要你有能力是人才，公司就会给你良好施展的平台。但往往很多销售人做业务是把好手，但要上升到部门经理或总监这个岗位，就显得力不从心。表现在：一.管理能力欠缺；二.不懂如何做计划，缺乏系统性营销思路。所以，这两方面不足是不能信任管理岗位的，公司老板也会量才而用。没办法只有到外面空降职业管理人才。而你将永远只能处于销售业务或基层主管经理的级别。

要想真正成为公司营销中高层管理人才，就必须学会做营销方案。那么，怎样才能做好一份完整、有内涵的年度营销计划，它包括哪几个组成部分呢？这里将给你分享，希望对你有帮助。

一套完整的营销方案，其内容分为：一、市场概述学营销，二、SWOT分析，三、营销目标，四、营销战略，五、战术实施，六、费用预算，七、控制与反馈。

一、市场概述

主要阐述市场行业的发展前景，如市场总体容量，各渠道分布及占比，核心竞争对手及销售模式，盈利模式等。

二、SWOT分析

SWOT分析即公司的优势，劣势，机会，威胁分析。只有对市场充分熟悉和剖析，了解自己产品的优势在哪里，劣势在哪里，市场机会在哪，市场的威胁在哪，才能找准精准目标避重就轻，选择性进行资源投放，获取最大成效。

三、营销目标

所有的营销计划都是围绕目标来开展的，如果没有设定一个可行量化的市场目标，这个计划是没有价值的。市场目标包括：销售额，毛利润，市场占有率，重点品项（或新品）占比等。

四、营销战略

定好目标，那么如何实现目标？需要在框架上进行布局，可以重点围绕营销4P来阐述：

1.产品：产品组合、产品包装设计、产品定位、产品服务；

2.价格：产品定价、渠道定价；

3.渠道：渠道的选择，譬如是电商，微商，直销还是代理分销模式；

4.促销：包括渠道促销、终端促销、人员促销、广告/活动促销。

五、战术实施

有了清晰的市场战略方向，剩下就是怎样把战略转化为可落地的具体实施，可量化的步骤。战术内容阐述得越详细越好，让别人看的懂能运用，它需要做好如下几个方面：

1.目标分解：整体市场目标需要分解到具体人员，具体渠道，具体产品；

2.团队组成：即部门架构，需要多少人去做，怎样分工，工作怎样量化；

3.时间节点：每个战略环节，阶段性工作需要什么时候完成，各部门之间怎样协调；

4.激励措施：怎样有效完成目标和计划，怎样保证团队的作战能力，需要制定哪些有效的薪酬与奖励制度。

5.市场规划：各部门各销售渠道如何具体开展工作，需要哪些管理制度进行约束和推进，产品和市场如何形成无缝对接。

六、费用预算

整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，以及投入回报率，和损耗率。通过目标和费用的预测，进而评估计划的可行性。

（编辑：威海站长网）

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