实体店数据分析的六大指标：客流量、进店率、成交率、客单价、连带率、回头率

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据不完全统计，76%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键；48%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪；54%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；41%的门店经营者通过客单数和连带率，制定门店的主题促销活动方案；33%的门店经营者通过回头率和会员贡献，制定会员促销方案。

可以说，数据统计与分析在实体店的经营管理中起到了不可或缺的作用。今天带大家详细分析一下客流量、进店率、成交率、客单价、连带率、复购率这六大指标。

一、客流量

客流量是指单位时间经过商店门口的人数，跟所在商圈人气、天气、节日等有关，此乃外部因素，很难去改变，但客流量的数据也是我们一切分析的基础。

二、进店率

单位时间内从店铺门口经过的客流量与进入店铺内的客流量的比率，跟所在商圈、时间点、店铺业务、品牌知名度、店内人气、活动促销、门店装修、门头宽度、进门方便性等因素有关。

如何提高进店率？

进店率，是成交的开始。同样的黄金地段，有的店铺宾客绝迹，门可罗雀，有的店铺却人来人往，络绎不绝，是什么在影响着顾客对店铺的选择呢？

在如今的眼球经济时代，消费是可以被视觉引导的。许多实体店存在严重同质化问题，消费者们很容易产生审美疲劳，再好的产品没有获得曝光率也只能胎死腹中。如果能借助独具特色的视觉营销让顾客驻足，那么差异化就出现了。

视即打造注意力，人的视觉中往往会关注最特别的事物。门头、装修、广告相当于一家店铺的脸面，门头与装修往往利用色彩、造型等等造成的冲击力来提高门店辨识度，吸引消费者关注门店。而广告则是吸引客流进店的根本法宝。智能广告机俨然成为一名无声的导购员，让消费者不请自进。

觉则是加深记忆点，在消费者注意到店铺之后，良好的陈列就开始发挥效用了。法国人曾经说过，即使是水果蔬菜也要像一副静物写生画那样艺术的排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。没有消费者愿意透过店铺杂乱的形象，去发现有没有适合自己的产品。

客户是否关注到产品，87%取决于商品陈列的科学性与显眼度。如果将产品放在显著位置，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，顾客即使没有购买也留下了美好的回忆，从而提高下一次成交的可能性。

如果不想在新零售之路的上掉队的话，那么定要把门店形象作为一种看得见的竞争力去打造！

三、成交率

进来不买也不行，成交是一切的核心，影响成交率的因素也有很多，包括产品类别、产品价格、产品款式、产品质量、品牌知名度、导购人员、门店装修、店内布局、活动促销等因素有关。

如何计算并”激活“门店成交率？

往往有许多门店在客流量翻倍增长时，门店业绩却依然保持着低迷状态。此时，科学性的数据分析就是企业决策的重要导航灯，其中成交率是许多企业建立考核指标的重要依据。那么，如何计算并“激活”休眠的成交率？

计算成交率

尽管成交率如此重要，但长久以来，实体店铺都面临着一个很头疼的经营问题，就是对客户的进店量不清楚，只有多和少的概念，无法与成交量得到很好的统计对比，因此对成交率不明确，使门店处于模糊经营状态。其实这个问题利用客流统计分析系统即可迎刃而解，客流统计摄像头将客流数对接POS/EPR数据，汇总成报表，让企业能够更客观的评判店铺。

2. “激活”成交率

成交率=成交人数/进店人数。

成交人数的根本是消费者的购买欲望，门店销售往往会遇到顾客会因为价格问题而犹豫不决。其实每个消费者都有消费潜能，只要购买欲望强烈到一定程度，正常的消费潜能是可以被开发达到超过50%的。如何促成消费者的购买欲望才是根本问题。

无论是旧零售还是新零售，其实都离不开消费者。无论是线上拓展还是线下发展，也都离不开消费者。究其根本，零售做的就是客户运营，将客户运营系统化，建立线上社群，邀约到店体验，结合线下活动、场景体验，分享裂变，再次引流到线上，真正形成线上线下相互引流，相互融合，促进成交。

想要在激烈的竞争中脱颖而出，增强客户粘性变得至关重要。许多客户购买产品，不止看重产品的质量与价格，还有可能是因为门店的优质服务。作为门店的直接服务人员，导购员待人接物的态度和方式极大影响着顾客的购买欲望。只有抓好服务质量，提高专业水平，才能促进成交，并带来长期利润。

零售门店的管理者只有结合成交率合理改进运营方式，才能让客户做到离店不空手，业绩往上走。

四、客单价

是指一定时间内，每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价

如果以上面这个公式来分析的话，我们就不难看出影响客单价的因素了。

客单价上不来，如何打破？

众所周知，销售额近乎门店的生命，其重要指标之一便是客单价，指的是一定时期内，每位顾客消费的平均价格。简而言之，就是平均交易金额。

客单价向来是零售行业的焦点话题。在客流量相近的情况下，提升业绩最直接有效的方法即提升客单价，然而许多人对如何提升仍迷迷糊糊，今天我们就来说说有效提升客单价的方法。

客单价=商品平均单价x每位顾客平均购买商品个数

1. ABC法价格带

在商品品类陈列中，可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种，以最高价位A和最低价位品种C做价格比较，突破传统心理价位，反衬B也不算太贵，在销售的时候重点成交B，即稍低于最高价位的总代品种。这样既让消费者买的舒服安心，同时提高了顾客的购买价格。

2. 主推高价格物品

某个门店身处社区购买力强，尽可能花费精力吸引中高端人士消费也做到了。分析洗浴品类时却发现大多无人购买。查找原因，发现该门店的洗浴用品的产品摆放倾向于主推低档或不知名品牌。门店立刻优化洗浴用品摆放，活动也开始侧重高价值品牌，洗浴品类生意很快就得到了17%的增长。

而对于购买力低的社区，面向家庭消费的卖场更主推大规格、大包装商品，让顾客有价廉物美之感，最大限度地提高了客单价。

1. 设计顾客动线

动线是店铺的灵魂，顾客受店面布局、产品展示等因素诱导而在店面内行走的轨迹、移动的路线。门店希望消费者能够遍及每一货区，然而对动线的设计却无从下手。这就需要我们妥善利用现有工具，凭借万店掌客流分析系统，根据客流轨迹与热区数据统计，分析不同商品不同柜台的客流与人员驻留情况，从而调整优化店内陈列。同时，利用热点产品作为最能吸引客户注意力的磁石点，引导顾客逛完整个商铺，从而提高冲动型购买的比重。

2. 关联陈列

啤酒与哪类产品摆放在一起时会卖得更多？是其他酒类或是下酒菜等食品类吗？

答案是尿不湿。

乍一看，这两者并没有什么直接联系，但沃尔玛却用啤酒与尿不湿创造了营销界最成功的案例之一。沃尔玛分店的营销经理发现啤酒与尿不湿的销量在周末总会出现成比例增长，立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出专门的人员在卖场内进行全天候的观察。最后，发现啤酒和尿不湿多为男人在周末采购，而且购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子。由于孩子尚在哺乳期，多数男人都接到了夫人的“圣旨”，下班后带尿不湿回家，而周末正是体育比赛的高峰期，一杯啤酒就着比赛是多么惬意的事。

发现谜底后，沃尔玛便对物品陈列进行了调整，将尿不湿与啤酒货架拉近，全年下来营销数据，营业额增加了几百万美元。可见，即使是毫无联系的两个产品，活性化陈列后，也可以让消费者”触景生情”产生冲动型消费。

3. 玩转会员体系

在门店结账时，销售人员会有意识提醒顾客当前的积分以及可兑换商品。大部分消费者都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，往往会更乐意多买产品而凑够积分。

除此之外，提高店铺客单价的方法还有很多很多，在经营中多观察，多思考，多探索总是无往而不利的。

五、连带率

连带率是指销售的件数和交易的次数相除后的数值，反映的是顾客平均单次消费的产品件数。主要影响因素包括：产品组合摆放、活动促销、导购人员，在低客单价产品中前两者的影响因素较大，在高客单价的产品中导购人员的影响占比很大。

网上曾流传着一个传奇故事。一位太太周末要出差，老公陪着她去买行李箱。店员询问：那您周末一个人干嘛呢，要不去钓鱼吧。说着就给这位顾客推荐了店里的鱼竿，接着是鱼钩，鱼线，鱼饵。店员接着问顾客：想去哪里钓鱼呢？海边？她给顾客推荐了一条游艇。顾客说，车的马力不够，怕拖不动，然后，店员又给顾客推荐了一部新车......

我想，这个传奇故事应该只是个段子，但却能看到很多现实的影子。我们出门总是一不小心就买了一堆计划外的东西，在营销学中，它有个专业的名词叫连带率：从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售产品比例。“太太出差，那您周末干嘛呢”这就是相关需求，顺藤摸瓜，不断挖掘新需求。

说起来容易，那么门店到底如何做到开连单提升业绩呢？

帮顾客找理由，是见效最快的追加销售方式。价格连带，高价带低价。比方说在快餐店买完套餐之后，营业员随口的一句：加2元就能升级可乐和薯条哦，会让20%的人接受并付款；促销连带，无论是降价还是买赠，都能够刺激顾客的消费欲，让消费者愉快的购买连带产品；凑整连带，超市收银台旁总会有许多小金额商品。比如口香糖，顾客结账时，一看298元，随手拿个2元的口香糖，凑个整。

很多店铺都忽视了一样东西，那就是巧妙地利用门店地销售数据来提升连带率。不同地消费者选择商品是不同的，根据万店掌的客流数据分析系统对消费者的购买行为进行分析，寻找关联性强的品类或者单品，有意识地调整陈列，在做促销时进行关联促销，以推进连带率地增长。

顾客购物时往往会带上朋友、同伴一起逛。在货品推荐和介绍时，无视同伴是非常不明智的。销售人员不但应该拉近与同伴的距离，同时在适当的时机怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着。

以上便是今天要介绍的销售连带率。最后，如果顾客看到满满的购物车而萌生罪恶感的时候，我们可以用上神句：这不是多买，只是提前买~

六、复购率

全称是“重复购买率”，也就是所有顾客中，购买该产品的次数超过一次的顾客的比例。重复购买率越高，意味着顾客们对该产品越忠诚。留住一个老客户的成本要比吸引一个新客户的成本低很多，这些老客户对店铺来说至关重要，其主要影响因素包括：会员营销体系、购买体验、售后服务、品牌认知、促销活动。

如何提升门店复购率？

复购率摊开讲就是重复购买率，指的是消费者对产品或服务的重复购买次数。作为门店的管理者，一定知道维系老顾客的成本比拓展新顾客的成本低的多，如果能成功让顾客成为回头客，所获得的收益是相当可观的。据统计，当消费者产生二次购买后，三次、四次的购买几乎是水到渠成，那么如何培养出门店或品牌的忠实粉丝呢？

任何复购率的起点都是产品本身品质优秀。从消费者角度看，商家的东西好，下次还会继续买；如果不好，那不但要退回，往后也不会再来了。时常会有企业选择降低成品，拿出残次品或临期商品吸引消费者，其实这样反而降低了消费者的信任，难以成为回头客。

另外，产品的丰富度也是提升复购率的一大方面。现在的消费者品味多样化，消费选择区位大，仅靠单一品类提升复购率是很难的。

因此，设计好产品和产品线的丰富度，是达到高复购率第一要素。

以上六点是影响实体店业绩的重要环节，环环相扣，做好数据分析，逐个突破，是门店数据化运营的核心和致胜之道。

（编辑：威海站长网）

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