三个销售的赢家理论，开启你的开挂人生-《阿里铁军销售课》

阿里铁军第一课，核心要点总结：用三个销售的赢家理论，开启你的开挂人生。

1、销售是什么？

销售是一种最懂人的职业，销售人员无时无刻不在和各种类型的客户打交道，销售表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。

销售其实是一种思维。什么是销售？把一个东西卖给另外一个人的过程是销售。把一个东西卖给自己的过程也是销售。销售需要挖需求、抛产品、解问题、提成交。

人生中有两个最重要的时刻，一个是你出生的时候，一个是你明白你为什么活着的时候。

1）你出生的时候。要做好销售这件事，勤奋是基础。席勒曾说”真理常常曾藏在事物的深处，任何事情都有一个由浅入深的过程“。当你处于浅水区的时候，你对深水区毫无感知，甚至满怀不屑，尤其是在取得一些成绩后，我们很可能会习惯的去界定和定论。

2）明白为什么活着。不再像之前那样看待所从事的工作，认为它仅仅是一份工作，就是推销产品赚钱而已。而是从真正帮助客户的视角，用心去服务客户，帮助客户解决问题，这本质上是初心质变。销售工作就是重复做简单的事情，要做好销售靠行动，没有比行动更直接有效的成功方法。

2、销售的三种形式？

直销、电销、网销。

直销是整个营销体系中最特殊的，表现在三方面。1）介质。直销的介质是一个人。而其他任何一种营销形式都不会依赖于某一个人。2）场景。直销不受物理空间约束，可以在任何地点进行。3）体制。直销有一套特殊体制做支撑，比如我们常听到的打鸡血、喊口号、搞激励等等。

直销的定义：

1）定义一：将产品或服务直接销售给顾客的销售方式（世界直销协会联盟）

2）定义二：是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。

核心是通过人向客户传递产品和服务，和传销的区别：分佣模式。

以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式，可以把较为复杂的产品讲解的比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。

3、什么人适合做销售？

1）形象。

2）性格特质（北斗七星选人法）。

a、要性，“要性”非常重要-是否清楚自己要什么？是不是欲望非常强？。“要”分为三个层次，“想要”、“很想要”、“我一定就要”；

b、感恩。

c、喜欢分享。分享是一种能力，核心关键词是：教学相长。它不仅可以提升表达，也是另外一种学习方式和渠道。学的人通过他人分享，知道自己存在不足，分享的人通过教别人知道自己还有不足，然后进一步去钻研。

3）抗压性。

4、怎么面对客户？

我们需要面对的问题：客户如何从无到有，需求又如何不断被发掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何引起客户的客户的兴趣？如果能快速提高客单价？

我们作为销售，必须从思想引领客户：

1）你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会。

2）你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。

面对客户必须

1）问对问题，因为问对问题就能赚大钱，问错问题就会赔大本儿。

2）找对人，找对人也是成功的关键。

5、完整的拜访前准备

心态和技术。

1）心态：两个点，销售感知和信心。

a、销售感知：新人知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤是怎样的。阿里巴巴训练方法一对一模拟。又叫“冷场模拟“，一个人扮客户，一个人扮销售。

b、信心：要帮助销售新人增强自信心。阿里巴巴的训练方式称为“拎包”，又叫现场体验，也称为陪访。

2）技术层面，两个点。在于人和在于事。

a、在于人，又叫做个人形象系统识别，简称：销售形象设计。阿里巴巴通常会为销售员设计一套标准的动作，比如递名片，坐姿，手势甚至眼神。

b、在于事。路线规划、客户资料销售资料。一套完整的销售工具和资料，至少应该包含公司的产品介绍与服务介绍、电脑或手机上的演示资料、成功案例，竞争对手的比较分析，签约合同等。

6、三步一杀，快速签下第一单

完整动作：

1）大量拜访客户，每个人每天走访30家，持续一周。第一步必须大量的拜访客户，这个数量是基础，维持拜访量永远是销售的基本功。一个完全没有销售经验的人，想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。

2）第二周。从一周拜访里面挑出30家有效跟进。从20拜访的客户里面再挑出20%。

3）第三周城市签单。

4）第四周作为机动时间。

7、销售行业三大赢家理论。

1）播种理论。销售的核心规律和法则。要做客户的积累，播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。一份耕耘一份收获。

2）翻牌理论。客户筛选的速度更快，才能比别人更快地翻到大牌。跑客户的速度更快，才能比别人更快的签到大的单。

3）采果理论。果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到地上没人管。

8、尊重规律，固化成功

什么是习惯？下意识的知道怎么去做。

不小新人在刚开始接触销售工作的时候，会认为有更轻松的方法，更快捷的方式来达成成交营销赢家，忽略了事情本身的规律。不少新人会因此养成惯性思维。待在一种舒适区。他们过去通过某种技巧取得的一些成就，就默认这个方法是可用的。而到了一个全新的销售场景也认为它是可行的，但事实往往并非如此。这个现象背后是投机心理在作怪，投机心理是销售职业最大的绊脚石。

新人在行为层面上所犯的最大错误：是不能养成好习惯。我们需要把销售动作标准化、体系化，赋予仪式感，养成习惯，形成条件反射。

两大习惯，助力起飞。

1）成交的习惯。不管你跟客户谈到什么状态。都要敢于在每一次谈判即将结束的时候勇敢的提出成交建议。To B不是意味着非要今天就签单，而是通过提出成交去判断客户的意愿，同时发现自己的一些问题。这样便于把客户了解的更清楚，对接下来的整个销售过程，起到非常大的推进作用。

2）请客户帮转介绍的习惯。不管跟客户谈得好不好，一定要有让客户再介绍另外一个客户的习惯，尤其是对谈的比较顺利，或者刚签完订单的客户，往往可以在他们的介绍下获得更多的成交机会。

9、先选对平台，后选对产品！

1）怎么选平台：a、给销售员足够大的销售空间的平台是首选。b、平台应搭载健全的销售配套。c、平台的核心业务要有发展远景。

2）怎么选产品：a、有形的比无形的好，实体的比虚拟的强。商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。b、产品能给客户带来价值。

10、团队的271法则

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有故事。阿里铁军的成长有两个关键阶段，2007年之前，2007年以后。课程体系不仅仅包括简单的话术，还包括公司的文化价值观产品。

阿里的271淘汰制度。二团队中表现最好的20%。占据团队大多数的70%，“1”团队中最末尾的10%。

1）从羊到狼。过去我们总试图去把相关知识强加给销售新人，让其变成一种能力，比如练习产品解说和销售话术练习各种技巧。我们也会用各种方法去证明这种培训方式是有效的，让销售员坚信不疑的执行反复练习和使用。这种机械式的训练是有效果的，它可以让一个原本不懂销售的人很快学会销售，把一只羊变成一头狼，但问题是他们无法成为狮子。

2）从狼到狮子。对销售新人进行系统心智训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让思维成为习惯。

（编辑：威海站长网）

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