阿里6000亿美元市值背后的铁军销售思维

★高效学习建议：在读此文之前，推荐详细阅读《阿里铁军》一书，初步了解阿里管理之道。

2020-2021年，在疫情和新政双重冲击下，倒闭的中小机构影响了消费者对行业的信心，家长在选择上更趋向于大品牌的连锁机构，中小机构自然流量增长消失，“不招生就没有新生”，靠口碑获客非常困难，而全国性大品牌依靠品牌力量，挤占中小机构生源的情况愈演愈烈…招生难的问题成了行业难题，而培养一支强有力的招生团队、或者全员具有强有力的招生意识， 成为中小教育机构生存与发展的迫切需求。

一个伟大的企业背后，有一支打不垮的营销铁军。

传说中的阿里销售铁军

在很多人的印象中，阿里是家高大上的互联网公司，员工坐在电脑前操作，通过互联网完成招商、销售等工作。但真相是，成就阿里这家互联网公司成功的背后，却是阿里线下的数以万计的地推团队，这支团队叫“中国供应商直销团队”。他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；他们会背着硬面的皮包，里面装着合同之外，还有用来对付厂房看门狗的狗粮；他们会在地震的时候跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；他们会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……

这就是被马云称为阿里的“铁军”的销售团队，这支销售铁军帮助阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，甚至成功孵化了支付宝，被马云评价为“阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队”。

跨界学习：如何打造教培业的招生铁军

阿里铁军的早期任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。在那个人均月收入不到800元，99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑的时代，这是个看似不可能的任务，但这支队伍创下了年销售额50亿元的奇迹。

奇迹是如何创造出来的？阿里销售五步法。看似简单，却是多年演练打磨出来的实用招式。

第一步：确定目标

从年度目标中分解到每个季度，每个月，每个团队，每个人，在目标中有底线目标也有JUMP线目标，而且所有个人都要往目标的130%-150%以上去制定目标。

第二步：客户分层

目标有了，就要思考业绩从哪里来，是哪些客户贡献了业绩组成，客户的分层就尤为重要。新客户的开发和老客户转介绍，分层出发，考虑对应沟通技巧和销售策略。

第三步：策略打法

新客户需求和老客户需求是不一样的，新客户的信任问题是成交的首要问题，老客户的差异性需求，要做分层运营，依据需求制定解决方案。

第四步：跨产品联动

在实际经营过程中，一家企业的产品是多个品类，要用一条“明线”或“暗线”把这些产品串起来，跨产品联动，让客户在无意识中接受多品类产品构成的解决方案。

第五步：保障机制

阿里铁军能快速拿结果在于3个保障机制：清晰的时间轴、风险应对方案和数据观测。清晰的时间轴，保障设计思路的落地执行；风险应对方案，提高风险防控能力保障执行过程；关注数据的变化，及时反应出业务本身存在的问题，评估业务的价值。

而教培业招生与阿里铁军销售是异曲同工的。他山之石，可以攻玉，教培业借用铁军体系，事半功倍。哈尔滨的教培市场就有这样一个成功的例子。同样是2018年，同样的教培市场中，8成机构不盈利的情况下，靠着阿里铁军的销售之道，这家机构的分校建校一年学生就突破1000人，同时总校学生2018年也突破了13000人。据其创始人透露，今年春招还未结束，招生成绩同比去年增长明显，且全员招生销售意识大大增强。

阿里铁军模式如何复制在教培业？

学阿里销售管理经验，打造教培业招生铁军

阿里全球销冠贺学友说：“2019，无论你是CEO，中层管理者，还是前线打仗的sales，业绩增长就是尊严，唯有这样才能解决99%的焦虑和恐惧。”

2021年春暑招生是一个重要分水岭。强监管与内部变革的双重动力下，每个机构都有希望从此拥有绝对的市场优势、拥有核心的竞争实力，但在愈来愈加剧的市场竞争中，紧靠机构内部升级显然力不足心，同时放眼整个行业，尤其是大的机构，每年都在管理上下功夫。

2021年伊始，张邦鑫挂帅亲自好未来的两大基础事业部，邦鑫老师下沉一线，摆明了就是好未来打破舒适区的决心，什么资本价值，都不如团队的战斗力价值更加重要！

好未来尚且如此，中小机构该怎么做？

很显然，勤修管理，精修销售，才是教育机构2021下半年业绩增长的加速器。面对市场变局，行业洗牌的严峻形势，对于培训机构而言，如何借鉴铁军思维阿里营销，提高销售团队的综合实力？如何打造属于自己的销售铁军团队？

在此背景下，4月25日-27日，第十七届泛亚联盟教育大会（春季）团队打造产品 —“阿里式铁军团队打造专场”，新师道书院特邀讲师、原阿里巴巴中国事业部大区总经理严小云与全国校长面对面——针对教培业对课程进行了全面升级：以阿里铁军的销售管理经验为纲，从领导力的修炼、用人思维与技巧、目标制定与激励、团队建设、销售团队的管理等方面全面传授教培业招生铁军的管理理念与方法。

跟阿里学销售，向管理要效益，带着机构痛点问题而来，带着解决方案而回。

课程特色

1. 解析阿里铁军培训的精髓，指导招生团队定目标、追过程、拿结果、打胜仗；

2.阿里团队管理之“选人-用人-育人-留人”等团队激励措施的落地。

■ 届时，前来听课的校长将会快速学会如何制定销售的战略、战术、造势、促销、激励等各种方法，两天一晚，教、学、练结合，多干货，好落地！

（编辑：威海站长网）

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