销售的基本：定位自己为独立的销售公司

每一个岗位都有一个职位说明书，它告诉你关于这个岗位的工作职责、工作内容、工作关系、任职条件等等。

销售人员自然也会有一份职位说明书，其中会罗列你的工作职责，比如要完成客户的开发和维护，实现负责区域销售指标（Quota），还要调研市场，搜集竞争情报等等。

但非常有趣的是，如果你只按照销售职位说明书来开展工作，你通常是做不好销售工作的，因为这里面对销售工作和职责的定位往往是既不准确又不充分。

相对于销售的职位说明书的内容而言，做好销售的一切要点都是“功夫在诗外”，这其中最重要的一点是销售对自己工作内容和角色的定位，另外一点是销售人员秉持的理念，今天先聊聊定位。

那销售人员为了做好销售，应该如何定位自己的工作内容和角色呢？

开门见山，我认为销售人员的最佳角色定位就是：把自己当成一个独立的销售公司来经营，你就是自己的CEO，你就是自己的大老板。

尽管你在公司工作，但当你把自己的销售工作当成一个独立公司来看，你处在客户与“供应商”（实质上是你供职的公司）之间扮演桥梁角色，你作为老板，对公司经营的成败负责，为了成功，一定得竭尽全力服务好客户。

用这样的视角，你能更好的理解销售的价值、销售工作的内容和边界、销售的角色定位，一念之差，你眼前的世界就完全不一样了，就像近视的人带上眼睛，不仅看得更清晰了，而且看到了更广阔的边界，甚至都不再抱怨了。

这样一来，你的销售认知、销售思维和工作方式将得到彻底的优化。

你不再是为了完成工作任务，你将自己的命运掌握在自己的手中，你对最终的结果负有全部的责任，你会听取别人的意见，但判断总是自己做，决定总是自己做，不会等待别人告诉你需要做什么，你拥有充分的自主性和积极性。

从此，你在工作的时候不会把工作内容局限在自身，你以服务客户，解决客户问题为导向，工作涵盖从客户需求，到满足客户需求的全流程。

你不会严格区分这是生产的工作，这是技术的工作，这是商务的工作，而坐视不管，所有跟客户相关的事都是你工作，因为满足客户需求和让客户满意是你工作的最终价值。

作为一个管理者，我不愿看到这样的销售人员，他对自己负责客户的事情进展一知半解，甚至根本不了解，这都是不对的，这是不合格的。

销售，你对客户的所有事情负责。

因为你是销售，你不可能说，我拿到订单了就不管你了，交付是公司生产的事。你要参与，了解交付遇到问题，是什么问题，有什么困难，如何解决，解决了能否满足客户的交期要求等等，我们曾经为了解决客户订单的交付问题，亲自跑到结构件供应商那里商讨解决办法，并最终保证批量订单的交付。

因为你是销售，你不可能说，客户给到一个需求，公司没有现成的产品或方案，就直接回绝了。你要推动定位营销，以满足客户需求，为公司赚钱为目的，你不会遇到太大阻碍。欧洲市场是全球对产品规格要求最高的市场，公司早期在电磁兼容、安全功能、通讯协议等等方面都没有产品，但这恰恰是销售可以为“供应商”创造价值的地方，我们先后推动完善了产品。

当然，在推动内部同事工作的时候，也需要自己思考一下，如何让同事更容易帮到你，而不仅仅是提需求，提就要提别人没法拒绝的需求，因为你可以开出别人无法拒绝的条件。

关于客户的事情，销售人员必须是要有掌控的，你不一定是亲力亲为，但你必须对细节对进展有掌控，对同事有明确的期望，对输出的质量负责，对最终的结果负责。

销售，把自己当成一个独立的销售公司来经营，你就是自己的CEO，你就是自己的大老板。这样的定位调整，十分重要，值得你好好琢磨琢磨。

祝你成为一名好销售！

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（编辑：威海站长网）

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