深度剖析：索菲亚、欧派、尚品宅配终端营销套路

终端促销变革之路在何方?

1.同质化突破:总体来看,从产品到营销方案,同质化十分严重,类似江小白式的创新与个性化,仍然很少。怎样突出品牌独特个性和独特竞争力?上市公司的营销方案,缺失想象力、趣味性和穿透力,亟待突破。

三家最具市场活力的公司 ,不约而同的选择了买衣(橱)柜送橱(衣)柜活动.

2.终端消化与落地:

一方面,是对各品类卖点的理解与融会贯通。

终端的销售人员和设计人员,从销售单一产品到销售全屋产品,难度成几何数增加。因此,全屋定制家居的品牌竞争,最终是终端销售人员能力的竞争。

是培养一专多能的多面手,还是培养单品销售高手? 是以导购和设计的团队合作,还是以设计为中心的体验式营销?

在组织结构、团队组建与培训、机制建设等诸多方面,都需要随着总部的营销套路变化而变化终端营销,而这种变化,才刚刚开始。

另一方面,是不同渠道的营销特点的理解和融会贯通。

比如,设计师渠道、重点社区渠道、整装公司渠道、网络渠道、微信渠道、工程渠道等等,每个渠道都有自己独特的运作特点,是有专门团队运作还是兼职运作? 怎样在扩大市场占有率的同时有效控制运营费用?上述渠道的拓展目的,是引流,还是成交?怎样设计相对应的组织架构和激励机制? 这种种难题,都需要逐一破解和落实。

定制行业的竞争,不仅仅是工厂和品牌商的竞争,归根结底,是经销商的竞争。

得经销商者得天下。

（编辑：威海站长网）

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