初创企业如何做好市场营销，掌握这几点想搞砸都难！

市场营销对于初创企业来说，一直是最难以解决的问题之一。技术有高低之分，但是营销和销售，跟技术不一样。初创期要用好营销思维的逻辑，将产品与市场和客户之间建立联系，搭建好相应的销售模式，才能跑通业务。

本期创业笔记主题，初创企业在做市场营销策略时常见的误区及关键点。

常犯的6个错误

01不做市场调研或做的不够精细

无论你是什么行业，最重要的一定是消费者，你的需求方，你的客户是给你的事业带来价值的群体。而前提是，你必须给他们带来价值，因此，我们必须深入了解市场，挖掘客户痛点。你的产品和服务必须契合市场需求，这一点非常重要。

02忽略品牌的重要性

品牌其实是一个企业的无形资产。很多企业就没有认清品牌的一个重要性。建立品牌是你的企业打向市场非常重要的一环。品牌如果深入人心，获得客户的信赖和追崇，是能带来长期的效益的，你不能因为看不到短期的效益而忽略它。

03对客户人群定位不明

这可能是第一点导致的，没有做好足够的市场调研，根本不知道该去找哪类客户，这就影响到你的推广，市场是有细分的，你的目标越明确，你的钱更能花在刀刃上，投入产出比越高。

04不清楚自己的竞争优势

很多企业找不到自己在市场的定位以及自己的核心竞争力，建议可以用到SWOT分析法，在市场调研阶段，做好竞品分析，帮助你将你的产品和服务与其他竞争者做出区分，给客户群体带来更创新性的东西。

05生搬硬套其他大公司的策略和活动

可以学习的是大公司在做这些事背后有什么样的目的和逻辑，但绝不能直接套用公式，将大公司的策略应用于自己的公司，因为他们在人力、预算、资源、阶段都和你的公司完全不一样，建议根据自己所处的阶段来筛选案例去借鉴。

06认为做市场营销就是花钱推广

其实，推广只是市场营销的一块，做市场调研、建立品牌、做竞品分析都是推广之前的基本事项，然后再去做推广才能更精准的去花钱，达到更好的效果。

初创期营销工作的关键点

初创期营销工作的关键点

找到你产品匹配的市场

首先，要找到一个好的市场。

什么是好的市场?好多founder感觉做了好几单生意，但发现这几单都来自不同的领域，如果它是不同的几滴水或者来自不同的水源，就说明这不是一个好市场。找到市场好比找到了一个水源，通过一个市场，源源不断地有相应的订单出现，这才是对的。你一定要找到这种感觉或者这样的状态，才是找到了好市场。

第二，要真正开始满足用户的需求。

什么是满足用户需求?C端客户也好，或者其他的一些互联网产品也好，用户必须得用，且最好是大量地使用，让用户产生非常好的粘性。这些通过数据才能感受到，如果没有，可以去调研客户，一定要做到客户的反馈是满意的。之后，再去传播口碑，去进一步拓展。

第三，任何一个企业都不可能做全市场的客户。

这是很多初创、尤其是技术类的这些创始人都会纠结或者踩雷。创业者的好多项目，他们觉得某个东西特别好，这技术这个也能用那个也能用，但是往往，出现的这种情况是假象，是你自己没有真正地去深入到这个市场。对一个创业公司来说，你不可能有太多的资源，服务太多的客户。

这里边的核心是，初创企业必须要把市场细分，在细分里面能找到适合自己切入的，而且争取切入进去以后就能把它占住，占住以后要争取能成为在市场、在这个领域的领头羊。只有到这种状态以后，你才能够产生影响效益，才能有其他客户来帮你去推荐，才能通过这个切入的细分市场再去做别的市场。

第四，在一个业务站稳后再考虑切入延展的业务或邻近的市场。

这个真的是在早期技术创业时，大家会经常踩坑的地方。因为你会发现，就刚才说的，可能找了几滴水，不同领域都发现有客户，这个时候你会很纠结，我到底是做这个，还是做那个?你很难做取舍。如果你在这种状况下一直持续下去，你就浪费了时间，就会发现，有些客户、有些市场做不下去。所以一开始就要做好这样的一个准备和决心。

第五，千万不能闭门造车，要大量地直接见客户，去试销产品。

这俩是有差异，在你的需求和方案阶段匹配时，更主要是拿你的想法，拿你的这些样品，去跟客户去试，不断叫人去试。等到了产品市场匹配的阶段，你要争取让客户能买单，争取能把这个产品卖出去。你只有卖出去了，客户买单了，你才真是有可能跨过一个实质性一步。

第六，找到早期付费客户是非常重要的事情，这是一些成功的信号和指标。

尤其是To B类的、技术类的。如果一开始有大规模的人使用，但最后你没有转化、没有商业化、没有付费的客户，你的商业化是没跑通的，还是一个获客的阶段。

这里边千万要注意，产品还没有让大量的客户满足需求、没有得到最终确认的时候，就开始把产品大规模地做出来，会造成巨大的浪费。还有，在这个阶段，好多公司容易去雇很多人，雇很多销售。这个时候把销售队伍扩大了规模，后期也很麻烦。这个阶段，我们的建议是，只做“销”。

销是什么?是跟客户直接去推、直接去卖、直接见客户。不做太多的推广或者投入——因为这样做没意义，你投了以后，尤其是To B的客户，用了以后发现产品不行，最后客户都得罪了营销市场，你也很难长期去做，所以我们建议，留出你30%的时间在见客户上，一定要大规模的去见客户，才有可能在这个期间，让你的产品能够做到正确。

找到市场分布

我们一开始是怎么选择市场的呢?核心逻辑是要搞清楚这些技术产品市场导入的大概曲线路径。

上图来自于《跨越鸿沟》，大部分的技术型产品都有可能会经历这样的阶段。

一开始你很难做特别多的主流客户，你只有通过一些创新者。什么是创新者?他是在做技术、做产品，对这个领域比较熟的发烧友，或者一些科研机构等。他们愿意了解这些信息，尝试这些东西。基本上这些人是相对比较有远见，对自己的痛点，对自己组织的问题很清楚，特别愿意找一些新的这样的一些方法和技术来改造自己内部，提升自己能力，要建立市场优势。但这类人叫意见领袖者，这些人跟后边的主流群体还有巨大的差异，后边这些人相对就保守很多，他们需要你的产品稳定、便宜，周边人都使用才行。

所以对于很多技术型的创新产品，最开始市场是推不动的，是需要一个教育的过程。所以你要想清楚，我应该先从哪块去起步，先从哪块去切，包括判断客户成熟程度，逐渐把自己的公司的能力建立起来以后，然后再去建立更主流的早期大众市场。像最典型的小米，刚做智能手机的时候，用户都是都是这个领域的发烧友，只有他们天天都琢磨这些东西的，愿意尝试新产品。所以要先把这个培育起来。尤其最开始它连硬件都没做，它先做的是一个UI，就像刚才说的，你先不要把整个产品做了。因为本身它这个安卓体系也不成熟，它会先通过UI切入，先做比较“软”的，先从这个角度去进入，切入的也是类似所谓创新者、发烧友的这个群体，这个很容易理解。

企业To B类的“发烧友”是哪些?是一些大企业的研发机构，是新产品研发部门、研究院，甚至一些实验室等。这一类的客户对你公司的产品、运营能力或者市场上的品牌认证，都会起到作用，所以我们一开始一定要选准，但问题在于这中间有个巨大的鸿沟。

早期采用者很愿意听创新者的建议，特别是研发部门，新产品开发部门这些导入部门的这些建议，确定以后他敢做决策才采用;到了早期大众阶段的使用者核心特点是什么?他们是很务实的，他们是有一定保守性的，希望这个产品是比较成熟稳定，甚至希望这个产品是市场领导者，他才愿意采购。他愿意看到是自己周边同行的人在用，他可能才会用。所以这是给大家的一个思路和方法，如果你做的是一个比较超前的新东西，在你的切入点上，要选好刚开始要切入的客户，然后从哪块去入手，建立你的公司、你的能力、你的发展的体系。

当然最终如果公司想做大，是必须要跨越鸿沟到下一个阶段，否则的话，你的公司做不大，体量也会很小。因为毕竟前面这两类人是比较少的，相当于积分的阴影面积，其实基本上代表了市场的大概大小。所以必须要跨越鸿沟到早期大众市场，才能在公司的体量上有增加。

用一句话来说，核心是首先你要选好细分市场，通过细分市场能够切入进去，再去“长大”。你如果没有在早期的大众领域站住脚跟，在一个细分的行业内做得非常好、口碑很强，你其实想再切别的是很难的。

找到细分市场

团队可以通过头脑风暴先列出来，与你卖的产品可能会相关的领域中，哪些是你的市场等等。比如说，按几个维度把这些市场都列出来，通过需求或者场景、利益、梯队、规模等等，都把它列出来。列完以后，后期做的工作就是排序、筛选、取舍。假设有的产品确实列出好几十个市场，你也要聚焦。先在这里边筛选掉大部分你觉得不是那么靠谱的，在里边聚焦到十个以内或者几个以内的，这些都要看你的能力和带宽。

在聚焦以后，快速地跑三到五个客户，验证一下，他们对产品的反馈、需求、状况、评价、预算等等是什么样的——这个是需要花一定时间的，但这是非常实际有效的。经过这样一个排序筛选，你最终就决定选择这个市场。在正常情况下，对大部分公司来说，建议聚焦一个市场，争取在这个市场突破。

那么怎么来选择是否聚焦这个市场?

第一，用户需求强度到底是不是很高?是不是对你的产品非常喜欢、非常想要用你的产品?

第二，有没有预算?尤其是To B的，如果To B类客户没有预算，其实不是一个客户。

第三，销售难度有多大?如果确实说一开始跟你的团队，跟你的能力储备差别挺大的，销售难度就会很大。

你的选择也会考虑竞争的情况、未来的潜力、自身情况，未来的潜力很关键。最好能找到什么样的市场去切?这个市场相对还比较小，但又是会快速成长的行业。为什么小?如果市场太大，可能好多人都会惦记它，大企业会搞，其他人也会搞。但如果是个比较小的市场就比较好，可能对大企业来说它会有体量要求，这种小市场不值得一进。如果这个市场会快速地成长，它可以带你起来。其实好多业务成长都是伴随着你的客户一块儿成长，你的客户成长了，顺便就把你带起来了。所以如果我们在这个过程中，能找到这样的市场肯定很好，但是肯定很难。

如果遇到有五六个市场都挺好的情况下，我到底选哪个?在这种纠结的状况下，我觉得就让市场带着你走。看哪一块儿需求特别强，是大家都需要的。你见了五个用户，五个全要你的东西，都买单。所以建议先跟着市场走。如果没有特别明显的特征，说白了就跟着内心走。

核心是大家在早期，千万不要遍地开花。第一不要遍地开花，因为你的资源有限。第二不要当无头苍蝇。你至少是经过比较理性的思考和实践去筛选出这些市场的。

快速切入市场

我们早期市场切入策略是什么?我先切进去，把这个市场占住，占住了以后，你最要关注的是客户的满意度。只有客户满意后，他才能去推荐，你才可以进到别的市场。

它其实和打保龄球、打台球的逻辑一样。你先打到一点以后，把这个点占住。然后一种策略是沿着自己的市场切入，这是好多企业采用的，相当于是不断挖掘客户价值。你通过一个东西切进去市场，会有新的功能需要去拓展，新的产品需要卖，你继续把这个客户吃透。这是一个非常自然而然的策略。还有你可以顺便切一些毗邻的市场，跟它相关性高的可能要先切。为什么说口碑很关键，只有特别好的口碑才有可能影响到他人。因为这类用户的交往范围，是他的行业协会、展会或者圈子。口碑的传播或者相互影响是非常关键的，我们一定要争取能找到这样的杠杆效应。

（编辑：威海站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!